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寿险“人财”兼备杀入“开门红” 主打预定利率3.5%产品

2019年12月10日  07:00   21世纪经济报道   李致鸿  

从寿险公司2020年“开门红”的产品看,预定利率4.025%的终身年金产品已不再是主力,转而主打3.5%的产品。

2020年寿险公司“开门红”颇具看点,一些公司将其视为“关键战斗”。

其中,虽然预定利率4.025%的终身年金产品已不再是主力,但这并不影响预收保费较快增长,这背后费用投入增加下的代理人队伍功不可没。

关于“开门红”的争议始终存在,但其创造的营销氛围已成为保险公司的重要销售节点,寿险公司无不重视这场开年“战役”。

老牌寿险公司雄心勃勃

寿险公司2020年“开门红”正在如火如荼地进行中。启动的早晚,主要取决于保险机构2019年全年任务的完成情况,也有公司直接放弃2019年未完成的任务。

其中,国寿股份是较早启动2020年“开门红”的寿险公司。10月,国寿股份推出了年金险产品“鑫享至尊庆典版”,吹响了备战新一年“开门红”的号角。

在2019年的“开门红”中,国寿股份便打得十分积极,这主要是其前期转型发展基础推动、全系统统一组织进行的多元产品策略、统筹等多方面联动。2019年一季度,中国人寿保费收入2724亿元,同比增长11.9%;平安人寿保费收入1958亿元,同比增长7.3%。

11月,人保寿险、新华保险、太保寿险相继启动2020年“开门红”。在人保寿险2020年“开门红”启动会上,人保集团党委委员、副总裁,人保寿险董事长肖建友指出,“开门红”成功的关键在于,企划方案、推进节奏把握、产品训练、点面结合、客户经营、销售组织与支持、氛围营造、经验推广、“三位一体”统筹这九个方面。

人保寿险党委书记、总裁傅安平坦言,2020年是人保寿险向高质量发展转型关键一年,2020年“开门红”至关重要。

新华保险2020年业务启动大会则是其近几年来举办的规格最高、规模最大、范围最广的业务启动大会。新华保险党委书记、首席执行官、总裁李全在会上表示,2020年是新华保险二次腾飞的开局之年,是新战略顺利实施的关键之年,“必须打赢2020这场关键战斗。我们要夺回新华保险应有的地位。”

“新华保险的‘二次腾飞’是地位稳定第一梯队、资产突破万亿平台、规模价值同步增长和产业协同发挥效能。”在新华保险2019年公司开放日上,李全表示,关于第一梯队理解可能不同,但如果掉出前十就不算第一梯队,并希望逐步往前进,甚至达到第三的目标。

老牌寿险公司雄心勃勃。同时,上市保险公司换帅后,对于2020年保费增长的诉求也加强。

不过,平安保险业务的人事、构架等调整的时间点,使得外界对其2020年“开门红”有所担忧,平安人寿今年已对外传递出淡化“开门红”的信号。

此前,平安成立寿险改革领导小组,董事长马明哲亲自挂帅。目前,李源祥因为个人工作安排原因将辞去平安执行董事、联席首席执行官、常务副总经理及首席保险业务执行官职务,将继续工作至2020年1月31日。平安将聘任陆敏接替其出任首席保险业务执行官,分管保险业务及个人综合金融业务。

“开门红”产品预定利率下调

从寿险公司2020年“开门红”的产品看,预定利率4.025%的终身年金产品已不再是主力,转而主打3.5%的产品。此外,太保寿险推出的“至尊鑫满意年金保险(分红型)”还是其布局养老社区的专项服务产品。

11月,在首届寿险总精算师论坛上,银保监会人身保险监管部副主任贾飙表示:“目前,所有法定责任准备金覆盖率低于120%的保险公司,都要停止销售预定利率为4.025%的终身年金产品。”

究其原因,从中国人民银行发布的 《中国金融稳定报告(2019)》可窥一二。2018年,一些保险公司为吸引投保人仍推出预定利率达到4.025%的产品。考虑到当年保险资金运用收益率仅为4.33%,且当前利率下行,股票市场波动加大,保险资金运用收益率下滑,需重点防范利差损风险。

银保监会近日对各人身险公司2019-2020年经营情况进行书面调研的内容之一,正是2020年一季度业务规划。例如,预计达成的规模保费,新单保费,险种、产品和渠道结构,分析上述指标与2019年初变化情况及内在原因;提供2020年“开门红”各渠道主力产品基本情况,含产品名称、类型、主要责任、缴费年限、保障年限和预期达成规模;可能影响2020年“开门红”业绩表现的外部影响因素。

银保监会还下发了规范两全保险产品有关问题的通知,要求:“保险公司销售两全保险产品,应当以5年期及以上业务为主。因流动性管理或者资产负债匹配管理需要,保险公司可以开发设计保险期间5年期以下的两全保险产品,但不得短于3年。”并在偿付能力、额度、比例、备案等方面都提出严格要求。

天风证券在研报中表示,大部分上市保险公司已经开启“开门红”预收,预计“开门红”保费整体增长改善,其中国寿股份、太保寿险NBV增长较好。“开门红”及全年负债端改善的预期源自于储蓄险较各类资管产品的吸引力提升、中小保险公司的低价产品陆续退出市场、上市保险公司换帅后对于2020年增长的诉求加强,以及队伍产能有望提升。国寿股份、太保寿险“开门红”(1季度)的NBV增速有望达20%、10%。

在寿险公司2020年“开门红”产品预定利率下调的背景下,预收保费增速较快的重要原因之一,是代理人队伍的贡献增长。截至2019年9月末,国寿股份个险渠道队伍规模166.3万人,较2018年底增长15.6%。

新华保险副总裁李源表示:“如果新华保险还是二三十万人的营销队伍,还是不太匹配,起码要五十万人的营销队伍。”

但这也意味着费用的投入增加。李源表示,虽然代理人的绩效符合“二八定律”,但对于队伍的投入还是很有必要的。“新华保险采取的方式,是在财务投入上本着投产比可控的情况下做组织发展投入。”

谨防借助“炒停”营销

在“开门红”保费增长的同时,也可能带来消费者投诉的增加。2019年上半年,在涉及人身险公司投诉中,理赔纠纷5205件,占人身险公司投诉总量的23.55%,涉及的险种以健康保险、意外伤害保险和普通人寿保险为主,主要反映责任认定纠纷、理赔时效慢、理赔金额争议、理赔资料繁琐等问题;销售纠纷9426件,占人身险公司投诉总量的42.65%,涉及的险种以分红保险、普通人寿保险为主,主要反映夸大保险责任或收益、未充分告知解约损失和满期给付年限、未明确告知保险期限和不按期交费的后果、承诺不确定利益的收益保证等问题。

近日,天津银保监局官网发布了关于“开门红”保险消费的风险提示:岁末年初,保险公司为冲击新年业绩都会开展“开门红”活动。“开门红”是现有保险行业特有的一个销售节点,在此期间产品的宣传推广以及销售推动力度相对较大。保险销售人员面临业绩与奖金双重压力,容易滋生销售误导行为。目前,保险市场可供选择的保险保障产品日趋丰富,广大消费者在选购“开门红”保险产品时,要谨防风险。特此提醒:一是谨防借助“炒停”营销;二是谨防不实宣传;三是谨防混淆片面比较。

事实上,在一些监管政策调整、产品换代升级的时间节点上,确实存在一些代理人“炒停”营销的现象,为此监管部门一方面从严监管,另一方面也在加强消费者教育。

例如,银保监会近日发布的关于落实《健康保险管理办法》做好产品过渡有关问题的通知明确表示,保险公司要做好预案,加强销售管理,切实保护好消费者合法权益。要严防销售误导,严禁炒作停售,采取有效措施确保新老产品的平稳过渡。

随着保险消费的主体、心理、习惯和能力发生变化,传统的保险营销方式也要重新审视。近年来,保险业对于市场失焦、营销失语的感受越来越深刻。比如,2018年出现的互助计划“相互保”上线仅10天,加入人数就高达1200多万。相比之下,2018年寿险公司“开门红”全面遇冷,“首爆日”新单保费出现了较大幅度的下滑。

一位保险公司负责人指出:“随着监管、市场和消费主体的一系列变化,原有的产品设计理念、市场营销理念、客户服务理念已在一定程度上难以适应新的保险消费需求,行业需要站在新的时代背景下,重新认识及定义保险消费者。”

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