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私人银行探索企业家客群公私联动机制:对公亦需顾家族资产安全

2021年04月01日  05:00  21世纪经济报道  陈植 

在多位私人银行人士看来,如今私人银行业务不再是纯粹的零售业务,它应该围绕企业家的家族、个人、企业等方方面面金融服务需求,调动银行的所有资源,提供综合性的、全方位的金融解决方案。

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随着私人银行客群存在众多企业家,众多私人银行正在积极打通公私联动,服务好企业家客群。

随着企业家客户日益增多,某股份制银行私人银行部主管孙强(化名)发现自己与其他部门的沟通日益频繁。

“比如企业家打算收购一家企业,到底使用个人名义还是企业名义?或企业家想要申请一笔企业经营性贷款提升产能,都需要我们与对公部门、投行部门沟通制定相应的金融解决方案。”他直言。

记者多方了解到,随着这类需求日益增多,越来越多银行机构的私人银行正尝试引入公私联动模式,即通过私人银行与对公部门的业务联动,将业务范围涵盖到企业家个人财富管理、家族财富传承、高端养老医疗管理、企业投融资、企业赋能等方方面面。

平安银行行长特别助理蔡新发向记者表示,他们内部将公私联动称为“私行+投行”服务,一方面提供资产配置、家族财富管理与传承、从企业家个人到企业投融资的一体化服务等,另一方面为这些企业提供工资福利代发、培训、考勤系统搭建等其他赋能服务。

“事实上,不少企业家的对公业务诉求,与私人银行密不可分。”孙强向记者指出,比如对公部门要求企业家提供个人财产连带担保,私人银行需评估此举是否会影响家族信托财产管理的“安全性”。此外,企业家以个人名义收购企业,如何做好被收购企业经营风险与个人财富的风险隔离,同样需要私人银行设计更完善的家族信托架构。

在多位私人银行人士看来,如今私人银行业务不再是纯粹的零售业务,它应该围绕企业家的家族、个人、企业等方方面面金融服务需求,调动银行的所有资源,提供综合性的、全方位的金融解决方案。

企业家客群“公私联动”考核待破

孙强向记者坦言,在企业家客群里,每天都会出现“公私联动”业务需求——除了企业经营贷款与收购融资,越来越多企业家还打算创设企业年金(或购买团队医疗险),提供给员工更全面的福利保障以助推企业发展。

“甚至个别企业家发现银行网上商城的客流量不错,希望将自己的产品入驻以拓宽新的销路。”他告诉记者。目前,每周孙强都得与对公部门、投行部门举行沟通会,“转达”企业家客户的各类诉求,并要求这些业务部门尽快提供相应的解决方案。

孙强强调,随着企业家诉求日益多元化,纯粹的“业务需求转达”日益减少,彼此共同讨论合理解决方案的频率日益增加。

比如近日一位企业家希望获取经营性贷款进行产能扩张升级,对公部门基于信贷增信考量,希望他能提供个人财产连带担保。恰巧这位企业家正在办理家族信托业务,孙强认为个人财产连带担保将影响家族信托资产注入的安全性。

经过多次部门沟通,对公部门最终同意上述企业家可以提供个人房产与企业股权质押融资,以便将他的现金类资产与股票纳入家族信托。

孙强坦言,今年自己经营遇到的另一个状况,是企业家想收购一家企业,但没想好以个人名义,还是企业名义操作并购事宜。这时私人银行需要与投行部门协商讨论,若以个人名义收购,如何最大限度将被收购企业经营风险与个人财富进行风险隔离;反之若按企业名义收购,如何给企业提供其他“增信”措施以获取最优惠的并购贷款利息。

一位国有大型银行私人银行部门业务主管向记者表示,为了提升公私联动的服务效率,他所在的私人银行正双管齐下。一是建立快速响应机制,即在私人银行的1+1+N服务结构里加入企业投融资专家顾问,对企业家的各类对公业务需求给予快速回应。二是打通私人银行与对公业务的部分客户数据信息共享机制,以便彼此能了解企业家在私人银行与对公业务部门的各自状况,在合规操作情况下快速创设定制化的金融服务以满足企业家的各类诉求。

“当前公私联动机制运作遇到的最大挑战,是考核机制尚未跟上。”他直言。比如私人银行向对公部门推荐企业家的业务需求,未必纳入前者的业绩考核与奖励范畴,导致私人银行不少客户经理对公私联动的积极性不够高,既令银行错失不少业务机会,又影响企业家客群的私行服务体验满意度。

赋能企业跨界服务“异军突起”

值得注意的是,越来越多私人银行对“公私联动”的服务范畴,不再局限在企业家自身的投融资需求,还扩展到赋能企业。

蔡新发告诉记者,去年平安银行私人银行部推出了企业家专属服务平台,从“企业家与企业经营”双重视角出发,为企业家群体提供一站式金融与非金融服务方案,包括投融资、财富规划、私享生活、企业公益慈善、销售流量赋能等。

孙强表示,目前不少企业家客户对企业赋能的需求日益旺盛。此前,他们曾组织企业家客户参与各类资产配置论坛,发现这些企业家客户很快成为“生意伙伴”。因此,私人银行部门一直在思考如何给企业家客户创造更广泛的生意机会。

“我们在这方面的服务仍然比较传统——将产业链上下游企业家聚在一起,促成他们彼此的生意互动。事实上,不少企业家客户一直在抱怨自己更需要跨界合作机会。”他告诉记者,因此,他所在的私人银行正在创建一个互联网平台,将企业家的各类业务合作需求进行展示,并向私人银行所有企业家客户开放,从而创造更广阔的跨界合作机会。

此外,孙强发现越来越多企业家还希望私人银行可以调动更多资源,帮助企业完善企业薪酬福利制度以推动企业长远发展。去年以来,不少企业家客户曾建议私人银行可以牵线搭桥,让他们接触到行业领先的企业年金、团体医疗险意外险提供商。

“我们正与自己银行持股的基金公司、保险公司开展沟通,希望能尽快解决企业家客户上述需求。”他表示,保险公司对此显得特别积极,相比他们登门拜访推销团体医疗险,此举的获客成功几率更高。

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