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股份行决战“大财富”

2021年08月28日  05:00  21世纪经济报道  辛继召 

招行、平安、兴业等多家股份制上市银行已披露2021年半年报,各项数据之下,“财富”管理大角逐显而易见。

招行、平安、兴业等多家股份制上市银行已披露2021年半年报,各项数据之下,“财富”管理大角逐显而易见。

但承载了包括财富管理等使命的银行AppMAU增长却显乏力,甚至减少。比如招商银行App与掌上生活App的月活用户数(MAU)达1.05亿户,较年初微降。银行App遭遇“流量陷阱”的声音不胫而走。

“财富管理行业赛道参与者越来越多,我们如何有差异化、构建更加开放的生态圈?”8月27日,兴业银行行长陶以平在该行业绩会现场反问道。

“冲规模”,依然是今年银行理财的关键词。兴业银行相关人士表示,今年将向着年底2万亿的理财目标扎扎实实去做。招行相关人士今年4月表示,招行未来零售客群预计每年可实现约1500万新户,未来五年零售AUM的复合增速保持两位数的增长。

而在大财富布局中,私人银行——由于兼顾B端中小微企业和C端企业主,也成为各家银行必争之地。

“冲规模”,依然是今年银行理财的关键词。视觉中国

数字化:App遭遇“流量陷阱”了吗?

作为各家商业银行“大零售”主阵地——上半年多家银行App运营策略有所调整,其背后是MAU增长乏力,甚至下降。

一方面,银行App的MAU增长乏力,甚至减少。半年报显示,截至6月末,招商银行App与掌上生活App的MAU达1.05亿户,较年初微降。其中,招商银行App的MAU较上半年增加约14.31万户,信用卡App“掌上生活”MAU减少了255.76万户。平安口袋银行App的MAU4037.61万户,较上年末增长0.1%。兴业银行App的MAU为1354.77万户,较上年末增长1.3%。

因此,银行App遭遇“流量陷阱”的声音不胫而走。

原因为何?在招行投资者交流会上,招行相关人士表示,客观上,一是受疫情反复影响,餐饮、电影、出行等App场景没有恢复到最好水平;二是在账户风险管控趋严情况下,账户获取及管控力度加大,App也受此影响。

作为应对,银行的一大策略是,整合多个App,以打造统一的财富管理平台。

最新有这一动作的,是兴业银行。8月27日,在兴业银行半年度业绩说明会上,兴业银行行长陶以平表示,正在逐步把之前面向同业机构客户、企金客户、零售客户的不同销售系统都整合到手机银行当中,以一个App对外,并全力推进F端企业级开放银行平台的二期建设,实现集团内外各机构业务、产品、服务的互通,这样,前后两端将一起形成一个具有兴业特色的大财富开放平台。

兴业银行副行长陈锦光表示,渠道融合上,持续推进手机银行、好兴动两大App的功能完善及客户体验,并与钱大掌柜App深度融合,打造高质量财富产品营销平台。

兴业银行半年报显示,截至6月末,手机银行有效客户4020.31万户,较期初增加320.25万户;月活跃用户1354.77万户。上半年,手机银行累计交易笔数1.49亿笔,同比增长18.13%。个人网银有效客户1416.24万户,“钱大掌柜”签约客户1510.56万户;网络金融柜面替代率95.83%。公司主要金融产品(理财、基金、保险等)的线上交易笔数占全渠道比例超96%。

此前的2017年,平安口袋银行整合了原平安口袋、橙子银行及信用卡三大App为一个App。今年,平安银行的做法更进一步。8月20日,在中期业绩会上,平安银行董事长谢永林表示,转型五年来,平安银行一直持续探索在零售转型大框架下,对公业务应该如何做好协同的同时,实现自身的快速发展。经过深入思考,对公业务底层逻辑其实与零售相通,本质上也是通过“平台+AUM+LUM”,做好客户资产负债表管理。

谢永林说,该行客户经营平台,零售叫口袋银行,对公叫数字口袋,通过统一平台、统一账户,夯实对公客群基础;AUM是资产端,通过理财能力、交易能力、投资能力,帮助企业客户做好钱包管理,实现资产保值增值;LUM是负债端,通过合理融资安排,助力实体经济专业发展。

实际上,商业银行拓展App用户的目的之一,是为了增加个人客户零售资产(AUM),拓展大财富。

“后流量红利时代,流量爆发式增长不太可能,还是要靠深耕、一步一个脚印的积累,才会更扎实。”一位银行科技负责人表示。

银行的做法,仍是加大场景投入。招行相关人士表示,两大App月活超1亿后,该行更多地推动MAU向AUM更好地转化。同时,更希望App金融场景的MAU增长。上半年转账、收支、理财、信用卡等金融场景MAU提升较快,带动该行App理财投资客户数同比增长近30%。

兴业银行半年报称,构建“金融+生活”生态圈,集成当地特色服务,涵盖衣食住行吃喝玩乐等服务场景,积极打造连接一切的能力,报告期内已联合35家分行完成60个城市的“城市服务”上线。

招行相关人士表示,将从三个方向增强获客。一是代发业务获客。代发获客既有质量又有数量,未来将继续加大力度,提升战略客户、价值客户的代发渗透率。二是数字化获客。加大对接入场景的区分,对一些有效率、成本可控、更好转化的渠道加大力度,使数字化获客能实现量和质的平衡。三是大学生获客。大学生是未来财富管理客户的重要基石,上半年招行在大学生服务方面进行了一些尝试和突破,取得不错成绩,下半年会继续。

值得注意的是,对于主要以App方式运营的直销银行,招行相关人士在该行业绩交流会上表示,招商拓扑银行已于2月9日召开创立大会。目前招商拓扑银行筹备组超过200人,其中一半以上是信息科技人员。

对于直销银行,招行相关人士表示,客户定位上,整体定位于包括B端和C端的普惠金融客户;渠道上,将充分利用股东资源,与招行形成差异化协同,并逐步建立自己的互联网获客渠道;产品上,主要是基于线上和数据驱动的信贷类、财富管理类产品为主;资产组织定位上,前三年以资产组织为主,重点打造获客、客户经营和风险管理、风险定价能力。

大财富:全力增加规模

毫无疑问,App之上承载的银行“大财富”赛道正在变得越来越拥挤,冲规模成了2021年度银行财富管理业务的关键词。

“财富管理行业赛道参与者越来越多,我们如何有差异化、构建更加开放的生态圈?”8月27日,兴业银行行长陶以平在该行业绩会现场反问道。

陶以平说,我们和其他银行不一样,其他银行从零售做起,兴业银行从金融市场端做起。一是高收益资产构建和组织挖掘,二是深厚广泛的同业朋友圈。用好这两个优势,就能为组织好资产、创设好产品、经营好渠道赋予强大动力。

兴业银行半年报显示,兴银理财充分发挥“商行+投行”核心枢纽作用,在巩固收益率优势基础上,做大做强管理资产规模。截至2021年6月末,理财规模达1.61万亿元,较上年末增长9.02%;其中,符合资管新规的新产品规模1.35万亿元,占比达83.69%;含权益类理财产品规模2716亿元,上年末增长876亿元,包括借力“投资生态圈”创新推出与主流机构合作的理财产品规模134亿元。

兴业银行副行长孙雄鹏表示,兴业银行理财销售将系统前中后台一体化服务,对外财富销售平台汇聚成一个钱大掌柜。目前,兴银理财规模是股份制第二,今将向着年底2万亿的理财目标扎扎实实去做。此外,兴业银行将提升表内理财。结构性存款不是被动增长,而是打造成表内很重要的理财。在托管方面,现在已有3万只产品,将用好托管海量数据,有助于客户需求分析、财富产品推荐、管理人遴选。

去年末,招商银行行长田惠宇提出,招行要打造“大财富管理价值循环链”。随后,今年3月,招行调整其零售银行组织架构,原一级部门零售金融总部部分团队、原财富管理部合并组建财富平台部。此外,招行3月公告,招银理财拟引入外部战略投资者摩根资管,增资完成后摩根资管对招银理财的持股比例为10%。今年4月,招行相关人士进一步阐述了该行的零售银行发展目标:招行未来零售客群预计每年可实现约1500万新户,未来五年零售AUM的复合增速保持两位数的增长。

今年8月,招行半年报中透露,招银理财产品规模已经跃居市场第一。截至6月末,招银理财管理的理财产品余额2.64万亿元,较上年末增长7.76%。

各家银行不约而同调整了理财业务的考核方式。

8月27日,陶以平说,兴业银行将基于以往优势,打造成表外追赶表内的增长极,朝着一流财富银行迈进。他表示,聚焦客户经营,从卖方的逻辑转为买方思维,快速挺进全行业头部。兴业银行去年调整考核评价,今年将考核新增财富保有量,企业金融带动零售,充实理财队伍。

招行相关人士4月表示,该行在大财富管理收入设了比较积极的增长目标。既包括财富管理、资产管理、资产组织和资产托管这四个板块加总在一起,也包括招银理财、招商基金,招银国际整体在一起的集团口径的大财富管理收入,招行希望在目前看到的占比基础上还有大幅度的提升,尽量能够达到国际领先银行的基本水平。

谢永林在平安银行业绩会上表示,市场非常关心的平安银行私行业务、理财子业务在上半年的表现也可圈可点。私行AUM和客户数均实现两位数增长,均位列股份行前列;理财子规模增速也名列市场前茅,这些都成为平安银行上半年业绩快速增长的重要落脚点。

与理财规模快速增长同步,多家银行不约而同降低基金代销费率,冀望于增加AUM规模。

今年7月,招行将逾千只权益类基金申购费率降至1折,形成不打折、C类、打一折等各类基金费率的立体化结构。招行相关人士表示,对代销基金的费率做立体化定价,是顺应财富管理客户的需求,以及互联网金融的竞争。“短期内可能会对手续费收入带来一定影响,但因为是稳步推动,而且是一个立体化、差异化的定价策略,预计这部分影响相对可控。同时,借此还能服务更好更多的零售客群,带来保有量和持有规模的增长,综合来看影响会相对较少。”

招行相关人士在该行业绩会上表示,无论是理财、基金还是保险代销,随着量级的增加,费率都可能是下行态势,但会相对稳定一段时间,希望通过AUM的增长带来手续费收入的持续增加。

争夺财富管理业务,关键在于财富生态圈。陶以平表示,更加关注持续构建开放的投资生态圈,一方面通过产品带动资产业务,广开优质资产获取渠道;另一方面搭建开放性财富管理平台,将银银平台与零售、企金融合,整合钱大掌柜为统一销售平台,形成面向客户的财富管理敞口。同业的优势延伸到产品端,做大做强。开放银行二期年底建成,链接全市场全产品,获取市场最优秀的产品和投资经理。

陶以平表示,更加关注数字化服务,实现客户旅程全方位无死角的数字服务,通过大数据对客户分析、精准客户画像、洞察财富需求,增加长尾客户触达。财富产品货架数字化,加快零售基金投顾的前中后台开发。

兴业银行副行长孙雄鹏表示,财富银行方面。基于同业客户合作优势,兴业着手打造全集团财富销售平台,助推“投资生态圈”建设。前面,陶行长已经提到了,该行正在逐步把之前面向同业机构客户、企金客户、零售客户的不同销售系统都整合到手机银行当中,以一个App对外,并全力推进F端企业级开放银行平台的二期建设,实现集团内外各机构业务、产品、服务的互通,这样,前后两端将一起形成一个具有兴业特色的大财富开放平台。同时,将持续锻造好“兴银理财”,成为大财富平台上的拳头产品,前端对接投资银行的资产融资需求,后端满足财富银行的客户资管要求。

私人银行:从持牌到公私联动

私人银行高净值客群,也成为商业银行大财富的必争之地,多家银行表态将加大投入力度。此前,今年5月,兴业银行、恒丰银行获批筹建私人银行专营机构。

“加大私人银行业务发展力度,把握私人银行业务持牌的发展契机。”8月27日,兴业银行副行长陈锦光表示,该行将整合集团“投行与资管”的禀赋优势,以上市公司和优质民营企业的股东及高管人员为核心目标客户,打造具有兴业特色的“投行+商行”权益性投资产品线,加大资本市场产品研发和引入,迎合客户多元化资产配置需求。

陈锦光说,着手打造家族信托和全权委托两大综合金融服务方案,满足高净值客户财富保障、传承与理财规划需求,建立差异化私行经营模式。

半年报显示,截至6月末,兴业银行私人银行客户48560户,较上年末增长20.82%。私人银行客户月日均 AUM为6337.20 亿元,较上年末增长19.74%。

陈锦光说,产品体系上,一方面理财产品以“固收+”为主线,培育本行理财子公司“兴合”系列拳头产品,在满足理财客群固定收益投资需求基础上,增加权益资产的参与度,分享权益市场增长红利;同时加快引进其他理财子公司或其他资管类产品,进一步丰富理财产品供给,推动产品供给向客户需求导向转变。

另一方面,是代理产品以基金和保险为主导,从30多家合作基金公司中优选100名重点合作管理人,推出“兴怡计划”,打造精品基金体系,积极探索银保产品定制,为客户提供全生命周期保障规划方案。

平安半年报显示,该行打造了一支900余人的专业精、能力强的私人银行家队伍和超过100人的投顾专家队伍。今年8月,平安银行中期业绩会上透露,平安银行将在银保团队中打造1-2万人的优才队伍,首先会销售保险产品,尤其是年金类和终身寿险类等不太复杂的保险产品,在此基础上继续为客户配置其他资管产品,从而形成平安银行独具特色的私行财富业务。

平安银行半年报显示,2021年6月末,平安银行财富客户数突破百万户,达到102.39万户,较上年末增长 9.6%;私行达标客户6.48万户,较上年末增长13.1%;管理AUM余额29820.11亿元,较上年末增长 13.6%,其中私行达标客户AUM余额13432.90亿元,较上年末增长 19.0%。

招商银行将私人银行与对公业务联动。该行半年报称,围绕大财富管理价值循环链,各单元逐步找到各自的价值定位。批发、零售客户转化日益默契,两大条线在代发业务拓展和私人银行客群拓展上的合作更加紧密,重点企业高管开立私人银行卡增长较快,同时私人银行引流对公有效户也明显增长。优质资产组织为大财富管理提供产品支撑,投商行一体化服务模式放大了资产组织的宽度和广度。

截至6月末,招商银行私人银行客户111947户,较上年末增长11.97% ;管理的私人银行客户总资产31292.47亿元,较上年末增长12.78%;户均总资产2795.29万元,较上年末增加20.02万元。

招商银行私人银行部总经理王晏蓉此前接受21世纪经济报道记者采访时说,私行业务并不仅仅只是私行部自己在做,也不仅仅是零售体系在做,而是整个招行的大财富价值循环链在支撑。她强调,不管客户的金融需求“是个人的还是企业的,是投资的还是融资的,是境内的还是海外的,都可提供”。

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