滴滴尝试“年轻化”。

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文丨曾   乐

编辑丨杨旭然

今年悄然入局的花小猪，正搅动着整个网约车市场。

10月30日，在花小猪打车媒体开放日上，花小猪打车总经理孙枢表示，做花小猪的初衷是希望提供更实惠的网约车产品，让用户出行更安全更便捷；也作为司机的收入补充，为司机师傅增加收入。

可以发现，自今年起，滴滴加速在出行市场的各个细分领域进行大量布局，如：青菜拼车、滴滴货运、快的新出租等。不过，以“低价”为竞争优势的花小猪，却并未现身于滴滴出行App中，而是作为一款独立App厮杀于网约车战场中。

“我们发现有很多用户的需求我们是满足不了的，特别是那些年轻的用户，还有对低价的产品有渴求的用户。”在发布会上，滴滴出行总裁柳青讲述了花小猪打车品牌诞生的原因。对此，孙枢认为，同一个公司推出多个同类品牌，有一定的产品差异，这也是较为普遍的事情。

关于平台资质问题，孙枢表示，花小猪打车是滴滴旗下的出行产品，在滴滴拥有的资质下运营，并与滴滴在安全上采用了同等的标准。此外，他表示，之前花小猪确实有沟通不到位的情况，目前在持续加强沟通，已得到越来越多城市主管部门的认可和支持。

从市场表现来看，主打“实惠”的花小猪吸引了不少年轻用户。据花小猪官方数据显示，其用户中90后超60%，近80%的用户认可花小猪实惠的服务。

如今，滴滴的业务线已延伸至多个领域。但无论是自动驾驶，还是金融、保险等业务，目前都尚处于襁褓之中，短期内难以实现大规模盈利。于滴滴而言，攻占下沉市场成了一个值得投入的新故事。

不过，作为“下沉版滴滴”，花小猪采取的是低价、低抽佣、高补贴的战略，这依旧存在复制当年补贴大战的风险。此外，花小猪还有着明显的运力合规存疑风险，广受质疑。除前期扩张投入外，花小猪该如何规避网约车市场中的盈亏平衡难题？这些对滴滴而言皆是不小的考验。

以下为采访实录：

Q：滴滴为什么一定要独立出个App去做“花小猪打车”？

花小猪打车总经理孙枢：之所以我们从0到1再做一个花小猪打车平台，核心原因在于存在着一群极具个性的用户，因此我们希望打造一个具备鲜明个性的品牌、从而更好吸引用户，这两个定位是不太一样的。

花小猪打车技术负责人曹乐：从内部角度来看，如果你要做一个渐进式的演化，其实在原有模式里做更合适。但如果你想做一些更多、更不一样创新的东西，单拉出来去做会跑得更快，这是我们内部的一个考虑。但确实，在花小猪里有很多比较好玩的东西，所以其实在公司内部不只是网约车，其它业务也在不断借鉴。

Q：花小猪现在被称为“打车界的拼多多”，它主要的用户画像是一线城市还是下沉市场？

曹乐：花小猪的用户群体会比滴滴的用户群体更加年轻，可能会更加追求实惠和好玩。从用户的总量上来看，其实应该在一二线城市，还有三四线城市。

Q：作为新上线的网约车平台，花小猪在合规方面进展如何？

孙枢：可能这是我们在平台上线时确实没做到位的工作。当我们刚开始做花小猪业务时，我们认为花小猪本身就是滴滴的一部分。所以我们当时直接假设：这既然是集团的一部分，各种各样的资质我们直接复用滴滴的就可以了。在这个过程中，确实我们跟主管部门的沟通没有做到位，上线之后也是在持续沟通。

关于合规方面，花小猪平台上使用的司机都是滴滴平台上的司机，我们整体作为一个集团会持续与各地政府部门沟通合规进度。

Q：目前花小猪的竞争优势在于便宜，长远来看，为了让C端用户长期使用，这一优势会不会持续？能否与滴滴本身拉开差距？

孙枢：现在大家看到的实惠部分，确实是我们在前期产品上线、投入时的额外投入。未来进入到后期稳定运营期，还是通过两种方式能够持续的保持实惠：

第一，每一个企业在运营的时候都有很多各种各样的推广费。我们的核心思路其实就是通过“玩”的方式，让用户在使用时便享受了实惠，我们相当于把这部分推广费让用户直接使用。

第二，我们在产品流程中做了一些细微的改动，我们希望通过一些微创新，减少用户在复杂场景出现的次数与频次，让我们整体成本降低。同时，这也能把这部分成本转移给用户从而体验到更便宜的打车。

Q：最近有消息称，花小猪目前的司机、用户，与滴滴快车呈现出很大程度的重合，您如何看待花小猪与滴滴快车的关系？

孙枢：司机与乘客的重合其实不太一样。如今，花小猪所有司机都已经在滴滴注册、接单，只有成功注册且激活的滴滴司机才能来开花小猪。我们司机的实质其实一样，两边司机其实是一个群体，这也是为了保障用户整体安全体系。

在乘客端，我们可以看到虽然用户群体有不少重合，但他们的频次、活跃度不太一样。今天在花小猪的平台上，我们看到有更多可能对价格更敏感的用户，他们可能对于体验方面的小细节没那么注重，反而愿意更多在花小猪上打车。所以，尽管用户重合度比较高，但我们能看出用户使用的习惯有很大不同。

Q：从司机端来看，“打车”其实是从A到B，这里面成本是固定的。花小猪和滴滴在司机佣金及其它方面，能够支撑这一体系长期发展的差异点是什么？

曹乐：关于让花小猪打车变得更便宜，一方面，我们更多把市场推广费用通过游戏化的方式返还给用户，这样能使用户在这方面更便宜。另一方面，在平台设置上很多地方都和滴滴不太一样，在这背后可能都是巨大的成本节约，我们也会把这部分返还给用户，让用户更便宜。

从司机角度来看，如果用户总的量变多了，对于叫车频次也会更高，无论是花小猪还是滴滴，我们都能确保司机有单、不至于空跑。

Q：之前我有采访过一位滴滴司机，他觉得用花小猪跑长途不划算、跑短途划算。从平台的角度，通过让利会使乘客感到打车很便宜，但其实司机可能不愿意接这个便宜的单。对此，花小猪如何去平衡乘客与司机的利益？

孙枢：这个问题需要我们持续研究，需要在设计整个司机与乘客需求匹配过程中不断完善。一方面，在整体产品设计上，每一位司机一天都有几次选单机会；另一方面，我们在后台技术上也会不断去发现司机和用户的喜好，从而改进两边匹配的效率。我们今天的定位其实是为司机补充收入，希望通过给用户带来更实惠的产品，反过来能为广大司机师傅补充更多收入。

曹乐：这个司机反馈的问题确实也是存在的。让合适的订单找到更合适的司机，这也是我们的目标，但确实是我们现在做得不够好。在平台上线的过程中，我们也在不断调整。

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