主题：券商财富管理转型的关键议题与发展展望

嘉宾：王莽，恒泰证券私人财富总部负责人，券业星球主理人

“成为与产业联系最紧密的卖方团队”

嘉宾简介：

现任恒泰证券私人财富总部负责人，曾就职于华宝证券研究所、平安证券财富顾问中心，历任证券行业研究员、策略与产品研究团队负责人，从业以来专注于金融机构发展战略和业务策略研究，同时拥有丰富的金融产品研究经验。公众号【券业星球】主理人，发布的券商财富管理系列报告拥有较高的市场影响力。

核心观点

1、券商财富管理的定位，其本质是做好社会财富与金融市场的连接，好的财富管理就是尽可能减少其中的错配和摩擦成本。

2、中国金融市场处在转型的阶段，财富增长的方式也发生了可观的变化，面向资本市场的投资和交易，将更多地出现在中国财富人群的投资组合中。这两端分别对应着面向客户的投资顾问服务，和面向资产的投资研究。而解决方案的设计，则是连接研究与顾问两端的关键。

3、经纪业务向财富管理转型是一个持久的议题，可总结成四句话：一是服务定位上，从卖方销售到买方服务；二是服务范围上，从单一资产到大类资产；三是客户服务上，从交易工具到解决方案；四是团队建设上，从单打独斗到团队作战。

4、当前这个阶段，财富管理中间最现实的议题是金融产品，即净值型的公私募基金。一定意义上，财富管理可以理解为资产管理的降维。换言之，资产管理和财富管理都是买方业务，只是闭环的链路上，资管的路径更短，它的经验可以被财富管理所借鉴。如果你的货架上有高质量的产品，也会帮助财富管理树立更好的名片。

5、经历了证券交易和产品销售两个阶段之后，中长期看，高质量的买方投顾团队 将是财富管理中最重要的竞争优势，海外市场过去十余年的经验已有启发，谁拥有最大规模、最强专业属性的投顾团队，谁就可以在财富管理中间获得长足的竞争力。

演讲正文

以下为王莽演讲实录：

1.关于财富管理商业模式的理解

如果让我用一句简单的话，来介绍财富管理是什么的话，我可能更倾向于这样去总结：财富管理就是做好社会财富和金融市场的连接，减少其中的错配和摩擦成本。

这里面有几个关键的要素，一个是社会财富，也可以大概理解成中国的家庭财富，存在两种最基本的需求，一类是融资，一类是投资。另一个要素是金融市场，包括我们经常提到的货币市场、资本市场。剩下的一个比较关键的概念就是“连接”。过去，银行、券商做的事情同样也是连接，只是过去的连接方式比较简单，基本上是客户想要什么就给什么，没有体现足够的方向上的引导。

目前国内最常见的财富管理需求就是买产品，事实上，一款净值型的金融产品从诞生到销售出去，其实经历了整个金融行业大半个版图。整个过程走下来，才能够实现前面所说的社会财富和金融市场的连接。

财富管理应该比较清晰地被定义为买方业务，这一点很重要。回到商业模式的本质上来讲，卖方业务的收入形态主要是依赖市场整体的流量、客户的交易频次以及金融机构的交易费用水平，而买方业务的收入大致是客户总资产×管理型资产转化率×管理费的水平。卖方业务容易看到天花板，费率水平通常跟着市场走，在存量竞争的市场里面越来越低；买方的管理费率很难看到系统性的下降，而且能力强的机构甚至还能想方设法的去提价，提高它的业务中间收入。

2.经纪业务如何转型财富管理

过去券商经纪业务一直存在一个问题，客户的投资目标通常跟他的投资手段我觉得是不匹配的。所以在这个时候我们提倡说券商总部要做好整套方案的设计，券商的分支机构里面客户经理或者投资顾问负责来理解这套方案，并且正确的传达给客户。

可以把传统的经纪业务向财富管理转型总结成四句话：一是服务定位上，从卖方销售到买方服务，意味着券商的收入模式面临重构；二是服务范围上，从单一资产到大类资产，对总部和一线的专业能力要求提高；三是客户服务上，从交易工具到解决方案，要求一线加强客户服务深度；四是团队建设上，从单打独斗到团队作战，需要强化总部与分支机构、分支机构内部不同岗位之间的协作能力。

从业务指标上来看，在传统的经纪业务时代，我们关心的是一家券商新开户数、股基市场份额，我们会更多的去关注它的流量指标，因为它的收入等于它的流量×费率，严格来说任何一家公司都没有特殊的定价权。现在我们收入公式变成了AUM×客户资产创收率，换句话来说需要关注的是客户资产规模的增长，以及客户资产创收率整体水平的提升。客户资产创收率涉及到经营质量的问题，以前大家都在谈获客，很少去关注经营，但是财富管理它要求你必须去考虑，进到你这里的客户，究竟有哪些比较好的经营工具去服务他。

3.当前财富管理实践中的一些关键议题

一是组织架构的切换，这是这两年最受关注的部分之一。现在很多券商是把原来的零售部或者经纪业务部按照客户类型拆分成了不同的部门，也有一些公司设立了类似于财富管理委员会这样的组织。金融机构来说，通常都是组织先于业务，对于这些事件，主要关注他们的协同模式和利益切分，这才是组织架构背后最重要的部分。

二是投资研究和资管能力的降维。当前这个阶段，财富管理中间最现实的议题是金融产品，即净值型的公私募基金。一定意义上，财富管理可以理解为资产管理的降维。资产管理和财富管理都是买方业务，只是闭环的链路上，资管的路径更短，它的经验可以被财富管理所借鉴。高质量的金融产品会帮助财富管理树立更好的名片。

三是线下顾问能力的打造。在海外有一个词叫做“顾问价值”（Value of advice），强调的是投资顾问可以为客户账户创造额外的价值。它的理论基础是行为金融学中间有关投资的各种认知障碍和操作误区，或者叫行为偏差效应，比如说，羊群效应、锚定效应、过度自信、心理账户，等等。定位于买方的投资顾问，就像一名私人教练，他的职能，更多地体现在对客户的沟通和引导上面，或者说，投资顾问的主要价值之一就体现在，对客户的错误认知和行为进行纠偏，从而改善客户的账户表现。

在顾问能力这块，想强调两方面：

第一，在可预期的未来，各家财富管理机构在产品上的差异会被很大程度上填平，最后大家差别不大，反倒是会催生一批更大规模的资产管理机构。这个时候，谁能够拥有最大规模、专业属性最强的投资顾问团队，谁就可以在财富管理中间获得更加长足的竞争力。在海外，不管是银行系的美国银行，投行系的摩根士丹利，还是资管系的先锋领航，高质量的投资顾问团队都是财富管理中间最重要的竞争优势之一。

第二，我认为顾问服务能力是券商财富管理的核心，因为中国市场非常庞大，客户的财富管理资产规模和投资顾问从业人员数量都在快速发展，人与人的交流、联动和互信关系又非常重要，“顾问价值”这个概念，未来在中国国内会大放异彩。

天风非银金融团队

夏昌盛，首席分析师。武汉大学金融硕士&爱丁堡大学经济学硕士，曾任职于泰康人寿战略规划部。与各家保险公司、证券公司、信托公司、金融科技公司、商业银行、监管部门保持深入沟通，致力于打造“与产业联系最紧密的卖方团队”，同时服务天风证券研究所“优质资产、资源和资金的整合撮合”的大战略。2017-2018年新财富非银行业第一名团队成员，2019年新财富金融产业第三名、非银行业第四名。

罗钻辉，香港中文大学理学硕士，负责证券行业研究。长期任职于天风证券研究所，深耕证券行业研究，深刻理解各家证券公司的经营特点，并深度参入天风证券的战略规划与重大项目。2019年新财富金融产业第三名、非银行业第四名团队成员。

舒思勤，中南财经政法大学保险学硕士，负责保险行业研究。曾长期任职于平安人寿企划部，具有丰富的保险同业研究经验，对寿险公司策略、渠道、产品均有深入研究，对财产险行业、险资运用、海外保险行业亦有优秀的研究成果。2019年新财富金融产业第三名、非银行业第四名团队成员。

周颖婕，上海财经大学金融学硕士，负责金融科技、保险行业研究。曾任职于东吴非银老牌新财富团队，长期独立研究各金融子行业，研究扎实且深刻。2020年完成的险资配置深度、保险公司负债成本与ROE深度已获市场高度重视。

刘斐然，南开大学金融学硕士，负责金融科技、资产管理与财富管理、大金融比较研究。曾任职于南华基金，长期担任大金融行业分析师，亦有轻工行业的研究经历。具备优秀的买方视角与多行业框架。

冉兆邦，法国昂热高等商学院硕士，负责证券行业研究。曾任职于华晟基金产业研究岗。