21世纪经济报道记者贺泓源、实习生李音桦 北京、上海报道 

光明乳业依旧有着走向全国的信心。

11月28日，该公司公告称，拟以5亿元价格收购湖州福昕持有的小西牛40%股权，交易完成后小西牛将成为其全资子公司。

公告显示，小西牛是西北地区一家专门从事乳制品研发、 生产和销售， 具有高原特色的股份制企业(非上市)。 该公司产品主要涵盖常温牛奶、 常温酸奶、低温酸奶及乳饮料四大类。

显然，基于小西牛所在的西北市场需求相对有限，光明乳业收购小西牛是为了打开全国空间。 公告称，近三年，小西牛借助光明乳业在华东、 华南地区的渠道资源， 取得了华东地区销售拓展的显著成效。“ 小西牛在青海及部分周边城市已建立起了成熟的渠道体系， 在这些优势渠道中也存在着对于高端产品的需求， 可以嫁接光明乳业产品进行售卖。”光明称。

此外，光明乳业已经在宁夏布局了牧业资源，小西牛的产能尚有富余，且预留了产能扩建的土地， 未来可作为光明乳业在西部地区的乳制品加工厂， 提升产能利用率和经济效益。 光明乳业由此在西部可形成产能新格局， 支撑整个西部地区的销售。

但要看到，在光明在沪外市场销售明显收缩。

在上海便利店，充满着光明的产品。本报实习生李音桦/摄

“守住”上海

在第三季度，光明乳业的区域分化进一步加剧。

好消息是，光明在大本营上海稳住了。财报显示，在三季度，光明乳业上海销售额同比增长2.58%至17.1亿元。

客观上，稳住竞争激烈的上海市场是不容易的，这里是各大巨头必争之地。譬如，新乳业旗下唯品鲜奶就在上海市场异军突起。据唯品曾对外透露，其在上海精品咖啡馆的市占率为40%，客户包括manner，M stand等。

21世纪经济报道记者在上海走访发现，朝日唯品和明治牛奶在上海市场出现频率确实明显多于北京，特别在一些高档商超（如静安久光中心的鲜品馆）铺货量很大，和光明不相上下。

当然，上海市场增速相对好看，或许也能解释光明乳业销售在沪增长。上海统计局数据显示，1-10月，该市实现社会消费品零售总额13850.24亿元，同比增长4.8%。

回到光明乳业，其为了守住上海，也颇费心思。

在半年度业绩说明会上，光明提到，为了稳住上海市场，其在产品端，通过推出优倍5.0超鲜牛乳、纳滤高蛋白如实等一系列新品，丰富产品品类，带来增量；通过基础产品升级，提升竞争力，稳住存量。渠道端，通过与积极拓展TO B端业务，推出定制化乳制品，线上渠道整合发力等方式，完善渠道布局；通过持续加强传统渠道的铺货，稳定整体市场份额。品牌端，通过跨界联动、明星代言、文化IP合作等方式，持续提升品牌影响力。

可要看到，光明稳住上海的难度并不低。

“整体销售额都在下滑，光明保持第一，但也在降。”一位上海普陀区奶站老板说。

而在大本营上海之外，光明乳业的经营压力就很明显了。

三季度，光明外地收入同比下滑7.63%至24.07亿元。受此影响，当期，光明乳业营收同比增长1.04%至57.59亿元，其中液态奶收入同比下滑8.44%至35.40亿元。

背后有着行业收缩因素。

尼尔森IQ披露数据显示，在9月，乳品市场全渠道销售同比下滑16.8%，其中线下渠道销售同比下滑21.3%。乳业财报也能说明这一点。三季度，伊利营收同比下滑1.70%至286.31亿元。

还要看到，在需求收缩下，行业价格战进一步加剧。比如，在北京市场，尽管三元鲜牛奶（如243ml袋装三元鲜牛奶从2.7元降至2.2元，450ml瓶装72度鲜牛奶从13元降至6.9元）在超市进行促销，可市场中仍存在更具价格优势的品牌（如蒙牛袋装一斤鲜牛奶，500g每袋4.9元），同时也有性价比更高的产品（如悦鲜活A2型鲜牛奶每瓶780ml+赠170ml促销每瓶14.95元、新希望今日鲜奶铺700ml13.9元买一送一）。

受价格战等多重因素影响，三季度，光明乳业净亏损1.30亿元，2024年同期净亏损1.64亿元。

更要看到，光明的销售渠道也在外地相对收缩。

以北京为例，各渠道售卖员对光明的品牌认知正在减弱。在永辉超市长楹天街店，低温奶品类的销售员就表示，光明已经从永辉撤走很久了，至少四五年都没看到。

光明乳业的自有渠道亦是类似态势，

21世纪经济报道记者咨询“光明随心订鲜奶”小程序的客服后发现，光明鲜奶产品在京配送范围是相对有限，需要确认具体位置，一旦超出范围就无法配送。对此，客服表示，光明在北京有生产厂，无法订主要还是配送能力问题。

重回扩张？

显然，在“稳固上海，做强华东，优化全国”的发展战略下，光明乳业是难以接受外地市场收缩的。

“在夯实原有渠道的基础上，开拓新兴渠道，扩大市场渗透范围；丰富产品线并优化生产工艺，借助新技术、新配方推进产品升级与创新，满足消费者多样化需求；推行精准营销策略，在重点城市、重大节日开展营销活动，提升品牌曝光度与消费者互动参与度；同时持续强化品牌建设，提升品牌知名度与美誉度。”在11月的业绩说明会上，光明如此回应打开外地市场问题。

明显，前文提到的收购小西牛，就是其中一环。

但这一路并不平坦。光明乳业2021年首次收购小西牛60%股权时，为防范风险，收购中设置业绩承诺补偿机制：创始股东承诺小西牛公司在2022年至2024年实现扣非净利润分别不低于8456万元、9597万元和10893万元。

然而，审计结果显示，小西牛仅2022年超额完成业绩，实现扣非净利润为8718.52万元，完成率为103.10%；2023年扣非净利润下滑至7923.28万元，完成率为82.56%；2024年扣非净利润虽回升至10372.03万元，完成率为95.22%，可三年累计仅实现扣非净利润27013.83万元，完成率为93.32%，未能达成累计业绩目标。

针对业绩未达标情况，双方约定的补偿机制已启动。根据股转协议，创始股东需支付现金补偿款3242.57万元，该笔款项将直接抵扣本次5亿元的股权收购对价。

更要看到的是，光明乳业收购公告显示，2025年1月至8月，小西牛净利润为2621.61万元；而半年报显示，2025年1月至6月，小西牛净利润为2707.49万元。这意味着，今年7月至8月，小西牛净利润亏损85.88万元。

就算如此，光明依旧拿下小西牛，可见其扩张决心。

当然，为了稳定现金流，光明也在做着种种调整。

9月，该公司发布公告拟以1.7亿美元出售子公司新莱特旗下北岛工厂，预计2026年4月完成交割。“光明乳业2025年三季报的资产负债率为50.90%。资本开支目标是打造全产业链核心竞争力和对关键业务进行产业布局，确保公司可持续发展，重点方向是强链补链、技术改造、数字化转型、节能环保等方面。”光明称。

需要了解的是，新乳业就是靠着并购实现全国性布局。

2001-2003年，新希望集团进入乳业板块，收购了“白帝”“双峰”“天香”“琴牌”“蝶泉”“雪兰”等地方品牌，初步搭建起新乳业“联合舰队”；2015-2016年，新乳业收购了“南山”“双喜”“三牧”“唯品”等区域品牌，进一步完善全国化布局；2019-2021年，该公司进一步收购了“夏进”“澳牛”等品牌，同时参股现代牧业、澳亚集团，完善上下游产业链布局。

然而，整合是需要功力的。

同在西北的夏进牛奶高管就告诉21世纪经济报道记者，新乳业入主后，对夏进的调整相对克制。“原有管理层留任，新希望带来了资金和新的软件系统。新希望的全国性市场，也解决了奶源季节性问题。”他说。另据21世纪经济报道记者了解，光明也曾参与对夏进的并购谈判。

由此，对光明来说，如何更好的管理小西牛是个重要问题。

总体来看，光明乳业愿意在市场波动期扩张是件好事，这代表着该公司对于未来依旧有着信心。