南方财经记者赵晓晨  梅州报道

又是一年梅州柚丰收季，晨雾尚未从连绵的柚山间散去，山间传来的声响已与往年不同。除了人声，还交织着滑轨运送柚子的摩擦声，甚至偶尔传来无人机低沉的嗡鸣。

这幅场景，与许坚华初到梅州松源镇时所见截然不同。这位“外乡女婿”还记得，十年前，岳父和村民们为避开午间高温，常在凌晨摸黑上山。摘下柚子后，全靠人力一筐筐背下山，再分多趟拉回。“柚子重，路也不平，一趟趟下来，人都要散架。”那时的销售同样被动，果子运到市场，等待经销商检阅定价，稍有瑕疵便沦为“次级果”，价格骤跌。

改变始于对新销路的寻找。许坚华与本地青年叶政伟，尝试用电商突破传统渠道，先后将沙田柚搬上了拼多多。稳定的订单从这里持续涌来，为柚乡的生产与生活注入了新的节奏。

以往由经销商主导的定价和分级权，开始被产地端重新掌握。凭借拼多多店铺的稳定销量，许坚华和叶政伟等新农人能够以远高于传统收购价的价格向农户采购，同时对柚子的品质提出更精细的要求。农户收入增加后，也有了改善生产条件的意愿与能力，山上架起了滑轨，空中飞起了无人机。生产不再仅仅为了应对年前旺季的集中上市，还转向主动适配更稳定、更长久的线上通道。

在这一转型过程中，拼多多等平台成为了“新农具”。拼多多持续加码“千亿扶持”“多多好特产”等政策，通过流量普惠机制使源头好货得以直接触达广大消费者，而稳定的需求与即时的市场反馈，也构成了产区提升标准化与产品品质的外部动力。最终让土地孕育的果实，能够抵达更远的餐桌，也让植于乡土的农业梦想，拥有了更清晰和可持续的实现路径。

一条网线打开金柚新销路

2015年，90后福建小伙许坚华因为爱情来到了梅州松源镇湾溪村，正赶上妻子家乡的沙田柚采收季。田间地头，成堆金黄的果实被运往当地农贸市场，果农们等待几位经销商前来，那是一个依靠熟人网络与有限渠道构建的秩序。在这里，柚子被严格分级，稍有日晒斑或划痕便被归为“次级果”，收购价从本就微薄的一块多骤降至两三毛钱。

“每年约有五分之一都成了次级果，”许坚华回忆。他曾帮岳父在传统电商平台开店，初期有效，但随着流量成本攀升，推广也难以带来订单。2019年，滞销的柚子让他愁白了头，岳父甚至打算重新走回线下被压价的老路。

山穷水尽时，一位在拼多多卖化妆品的朋友建议他试试这个平台。许坚华抱着“死马当活马医”的心态，踏入了这个他一度存在刻板印象的平台。“我总觉得，我卖的是讲究品质的沙田柚，和当时拼多多给人的印象不太搭，怕卖不动。”

出乎意料的是，新店开张，仅上一个链接、零评价、合理定价，在自然流量的助推下，订单从100单、200单一路快速攀升。他急忙告诉岳父：“有销路了！”到春节前，他的店铺已冲上平台热销榜第二位。

许坚华并非个例。在梅州，另一位与柚子羁绊更深的85后叶政伟，同样经历了类似的改变。叶政伟是名副其实的“柚乡子弟”，从小就是在柚子堆里“摸爬滚打”长大的，他目睹父辈如何线下经销，也亲历了随着时间推移，传统经销商压价愈狠、利润愈薄的困境。

曾经，为了拓宽销路，叶政伟曾连续七八年蹲守广州江南水果批发市场，但线下的收购价也最多是2块钱左右。2018年，他尝试入驻拼多多平台，起量之快与操作之简便，让他迅速将这里视为新的主阵地。现在叶政伟经营的柚满园旗舰店在拼多多一天至少能卖超过500单。

两位背景迥异的新农人，在同一个平台上找到了不同于过去的答案。这个答案首先直观体现在数字上。以往，一斤优质沙田柚的地头收购价，常被经销商压至1元左右，甚至更低。而通过拼多多，这些新农人能以“产地直发”模式，将给农户的收购价提升到3至5元/斤，既让农户的收入实现了数倍增长，消费者也获得了比线下零售更实惠的价格。

这一变化的背后，是拼多多千亿扶持政策用真金白银的资金重塑产销链路，“零佣金”与农产品“零门槛入驻”带来的流通层级扁平化。通过消除中间冗余环节，通过产地直发让利于农。稳定的订单流与溢价收益，不仅重塑了农户的生产信心，更在产销两端构建起基于品质的信任闭环。

“我们积累了一批非常信任我们的老客户，复购率超过40%，有人从2020年跟到现在，每年产季前都来问。”许坚华说，他曾遇到一位北方顾客，因觉得柚子不够甜而要求退款。许坚华爽快退款，并建议将剩余柚子放置一段时间再尝。一个多月后，对方回来反馈：“都放皱巴了，打开一吃，太甜了吧！”自此，她成了铁杆顾客，还推荐了不少北方朋友下单。

这些点滴信任，慢慢汇成了牢固的纽带。如今每到沙田柚产季，许坚华在拼多多上的店铺“客家人水果园”，日均订单稳定在1000单以上。

拼多多的推荐机制重视商品的性价比与真实反馈，这让缺乏推广预算但拥有产地优势的新农人，也能凭借源头好货获得曝光。而平台对服务与品质的引导，也推动商家不断优化体验，靠口碑赢得持续的自然流量。

目前，梅州全市的金柚种植面积达65万亩，柚果年产量超115万吨，全产业链产值突破89亿元，带动10余万农户增收致富。这背后离不开以拼多多为代表的电商平台的深度参与，新农人和“新农具”共同推动这颗“黄金果”走向国内外市场。

 “新农具”延展柚乡产业边界

当稳定的订单从线上持续涌入，许坚华和叶政伟的角色，发生了转变。他们从通过拼多多销售产品的商户，变成引导农户面向市场生产的关键合作伙伴。

过去，农户面对的是不确定的收购商和波动的价格，而现在，许坚华凭借日均超千单的稳定销售，能提供可靠的收购承诺。他开始更早地介入生产过程，与合作的农户交流，传递从消费者端反馈得来的信息，“每年只卖这个果子，从上半年浇水、施肥起，我每天都会跟农户们保持沟通，一起喝茶聊天，跟他们一起研究怎么把果子种好，学到新的种植技术、更好的肥料等，我也会及时跟他们同步，农户们也都很信任我”。

线上消费者对品相、口感的挑剔，被他细化成产地的分拣标准，日晒果、花斑果、畸形果被严格剔除，不流入电商渠道。质量为先的品控体系，逐渐影响着合作农户的生产观念。

目前，许坚华的公司除了带动了周边超五十户农户销售，还为当地提供了五六十个就业岗位，涵盖分拣、打包、客服等环节。在采收季后的农闲期，更多的村民会加入临时的挑果工作。这种灵活的家门口就业，为许多家庭增加了收入来源。

叶政伟亦坚持走精品化路线。每年柚子采收前，他会提前走访果园，根据管理水平和果树状态，与农户预先约定收购。他开出的精品沙田柚收购价是平和蜜柚的好几倍，高于市场平均水平。这是一种清晰的引导：更高的投入和品质管理，能换来更高的回报。

“现在，我线上销售约占六成，线下四成，与近50户农户保持合作。”他介绍，在梅州当地，人们将靠种植沙田柚新建的楼房称为“柚楼”，“看着农户靠种柚盖起一栋栋漂亮的‘柚楼’，我打心眼里高兴”。

过去，沙田柚农多数依赖春节前的集中销售，市场风险较高。如今通过线上店铺，销售期可平稳拉长至半年以上。这种可预期的节奏，给了农户从容安排生产和进行长期投入的底气。拼多多在其中有效缩短了从产地到消费者的流通链条，减少传统模式下多级经销的环节，让果园与餐桌的连接更为直接。

于是，一些积极的变化开始在生产端发生。过去，沙田柚多种在坡地，采收运输全靠人力。如今，收入有了保障，部分农户投资修建了山地滑轨，让果实轻松下山，还有村民开始用无人机进行植保和运输。“一次能运几百斤下山，大大节省了人力，”许坚华表示。这些生产工具的改良，背后离不开电商带来的稳定订单所提供的动力。

产业的边界也同步拓宽。在广东，柚子叶常用于传统节日的祈福。由于顾客询问，叶政伟在拼多多店铺里上架了“沙田柚叶”，除了广东本地人购买，许多外省消费者也因柚叶的清香气味，用来蒸制点心。同时，来自香港和澳门的订单逐渐增多，家乡风味通过电商直达，成为游子的日常慰藉。

新农人的“新”，在于运用数字工具对接市场，更在于以市场反馈组织生产、带动一方。一根网线，将山乡与广阔市场紧密相连，一颗沙田柚所承载的，不再仅仅是果肉的口感，还有其附着的地域文化与情感联结。

拼多多将“千亿扶持”资源向农产品供应链纵深倾斜，通过“多多好特产”“新质供给”“电商西进”等举措，持续推动平台生态的高质量发展。它让产销对接更直接，让品质提升有动力，也让附着在农产品上的多元价值得以被发现。

未来，随着更多农户拥抱这一模式，梅州山间的“柚楼”会越来越多，金柚的故事，也将带着土地的甘甜与韧性，走向更广阔的天地。