南方财经全媒体记者 林汉垚、实习生 徐若萱

近年来，“存款变保险”的销售误导现象屡禁不止，尤其在农村地区和老年群体中高发。

尽管监管部门持续加码整治力度，2026年更迎来《金融机构产品适当性管理办法》等重磅新规，但仍有老年储户在银行网点被话术误导，将“养老钱”误投为需持有数年甚至终身的保险产品。

记者梳理多地案例发现，“存款变保险”的销售误导手法高度雷同，通过模糊产品属性、回避流动性风险，再利用“米油”礼品博取信任，最终诱导储户签下长达五年的寿险保单。

对于上述现象，业内专家指出，压实金融机构主体责任、重塑合规考核机制已刻不容缓。对于消费者而言，在严监管态势下，增强风险防范意识、善用法律武器维权，仍是守护“钱袋子”的关键防线。

话术误导下存单变保单

近日，媒体报道，湖北天门68岁老人前往银行营业所办理1万元存款，在工作人员“利息比存款高”“五年期满可取”的推荐下，稀里糊涂签下了一份终身寿险保单，年缴1万元、需连缴5年。直至两年后家属核查才发现，所谓的“存款”实为一份需被保险人身故或全残才能赔付的保险产品。

这并非孤例。在黑猫投诉平台，多名消费者投诉称“银行高息诱导老人存款变保险”，申请退保时被告知“只能退现金价值”。

（图片来源：黑猫投诉平台截图）

记者梳理多地投诉案例发现，此类销售误导的核心手段高度相似：将终身寿险、护理险等复杂产品描述为“五年定期存款”，承诺“高于定存的收益”，回避“保险”二字，甚至以赠送米油为诱饵，利用老年人对银行的天然信任，在客户未充分知晓产品属性、未阅读合同条款的情况下，诱导其签署长期保单。待储户发现时，往往已过犹豫期，退保将面临高额本金损失，而银行与保险公司则相互推诿，维权困难。

这种误导行为掩盖了保险产品特有的成本结构与流动性限制。

保险产品保单价值的增长至超过已交保费通常需要较长周期。如果消费者在持有期前几年提出退保，往往只能领回保单的“现金价值”，而该数值往往远低于已交保费。

在上述湖北案例中，按照合同现金价值表，即使缴满五年后退保，也只能取回5万元本金和950元利息。浙江等地发生的维权案例也显示，储户在发现“存款”实为保险后申请退保，却被告知只能拿回少量资金，折损率超50%。

在销售过程中，这种“钱放进去就很难取出来”的流动性风险往往被淡化处理，导致部分风险承受能力较弱的投资者，在面临突发资金需求时面临实质性资金损失。

事实上，“存款变保险”并非新问题。

早在2017年，央视315晚会就曾公开点名部分银行网点误导客户办理保险。此后近十年间，监管部门持续加大处罚力度，但此类违规行为仍屡禁不止。

据国家金融监督管理总局披露的行政处罚信息，2025年保险业延续了“严监管”态势，多张百万级罚单涉及银保业务违规。

公开信息显示，仅2025年4月，天津监管局就对某银行天津河北区支行及相关责任人开出5笔罚单，均涉及“误导投保人”“承诺给予投保人保险合同约定以外的利益”等违规行为。北京、山东、河南、湖北等多地监管部门近年来也先后对类似违规销售行为作出处罚，累计处罚金额超千万元。

利益驱动与信息不对称致使乱象屡禁不止

清华大学法学博士，北京洪范律师事务所律师、高级顾问杨祥在接受21世纪经济报道记者采访时表示，乱象深层次原因在于商业利益驱动下的激励机制扭曲与金融交易中的信息不对称。

商业银行传统业务模式以“存贷利差”为核心盈利来源。毕马威《2026年中国银行业展望报告》显示，商业银行普遍面临净息差收窄、资产质量承压、监管标准趋严等多重考验，中间业务将成为核心增长引擎。对基层银行员工而言，销售一份长期寿险的提成远超办理数百笔小额存款。一线销售人员在业绩考核指标下，容易将合规要求置后，甚至采取规避监管的手段。

而另一端，保险公司为争夺银行网点这一稀缺的流量入口，往往向银行支付高额渠道费用，导致银保渠道费用率处于较高水平。据媒体报道，某保险公司支公司通过虚列费用报销的方式，向4家金融机构行贿现金及物品超22万元，最终被判犯对单位行贿罪。

此外，信息不对称是销售误导赖以生存的土壤。金融产品具有高度的复杂性，杨祥指出，普通的金融消费者不具有这方面的专业判断能力，难以准确识别各类产品——存款、理财、基金、信托、保险等不同法律属性的产品的边界。

国家金融监督管理总局发布的《2025年消费者金融素养问卷调查报告》显示，全国消费者金融素养指数为67.61，其中金融行为平均得分仅54.28，消费者在实际金融决策中存在明显短板。60岁以上群体金融素养得分最低（62.16），对金融机构网点信赖度却高达84.56%，这种“高信赖、低素养”的错位使其成为线下误导的重灾区。

更值得关注的是，部分监管工具在实践中出现“形式合规”的变形。

杨祥指出，在进行适当性评估时，部分销售人员会代替客户进行评估，或者进行不当提示，诱导客户填报不真实的财务状况或风险偏好以通过系统审核。在“双录”时，冗长复杂的法律条款往往被快速语速带过，未能真正保障消费者的知情权。这种从“实质合规”向“形式合规”的退化，使得制度设计的保护效果大打折扣。

“特别容易出问题的往往是在委托第三方机构代销领域。”杨祥特别强调，需要压实金融机构在代理销售时的双重责任，委托机构和代销机构必须在合同中明确各自的适当性管理义务，并承担相应的法律责任。”

《金融机构产品适当性管理办法》压实主体责任

2025年10月1日，《商业银行代理销售业务管理办法》正式施行。2026年2月1日，《金融机构产品适当性管理办法》也正式落地。这两部法规被业界寄予厚望。

《商业银行代理销售业务管理办法》明确要求商业银行加强销售人员资质和行为管理，严格筛选合作机构，健全内部控制和销售回溯机制，列出11类禁止性行为，包括虚假宣传、强制捆绑、代客操作、承诺保本等；要求销售全过程录音录像，留痕归档。同时，厘清代销业务中的各方责任，明确商业银行与合作机构签订的代销协议应当约定双方的权利和义务，回应了产品一旦发生问题“该找谁”的难题。

《金融机构产品适当性管理办法》则对65周岁以上老年客户作出特别保护规定：金融机构向65周岁以上客户销售高风险产品的，应当履行特别的注意义务，包括制定专门销售程序、追加了解相关信息、强化告知和风险提示、给予更多考虑时间、及时进行回访等。

杨祥对这两部新规给予高度评价：“从2025年的《商业银行代理销售业务管理办法》到2026年正式施行的《金融机构产品适当性管理办法》，清晰地反映出监管思路已经从单纯的‘事后处罚’向‘事前预防、事中控制、事后追责’的治理转变。”

他进一步分析：“新规的颗粒度非常细，例如针对可能导致本金损失的投资连结型保险，要求必须开展产品风险评级和投保人风险承受能力评估。对于保单利益不确定的人身保险产品，如果保费超过家庭年收入的一定比例，必须取得投保人签名确认的投保声明后方可承保。同时，适当性管理情况已被明确纳入年度金融消费者权益保护监管评价。”

面对花样翻新的销售误导，消费者并非无能为力。

对于消费者而言，“防患于未然”是成本最低的维权方式。

杨祥给出专业建议：事前，充分利用新规对65周岁以上群体的“倾斜保护”，老年消费者及家属应敢于主张这些权利，不要被销售人员的节奏带偏。事中，审慎签字，绝不在空白合同上签字，并要求销售人员明确告知退保损失及费用扣除明细；事后，善用犹豫期与多元纠纷化解渠道。如果发现被误导，应及时收集带有误导性质的聊天记录、录音等证据，先要求金融机构协商解决，若协商不成则向监管部门投诉。

杨祥总结道，在“双罚制”和严监管的态势下，金融机构违法违规的成本将大幅上升，这势必倒逼行业重塑以客户需求为中心的合规展业模式。对于消费者而言，读懂条款、留存证据、及时维权，仍是守护“钱袋子”最有效的方式。