2025年，海正动保宠物业务占比首次超过55%，宠物电商销售增速达到85%。这家背靠海正药业人用药基因的企业，正以惊人的速度在宠物药赛道撕开一道口子。
在行业普遍感知到竞争压力的当下，海正动保为何能实现逆势高增？面对国产替代遭遇进口品牌长期垄断、国内市场竞争日趋白热化的局面，海正动保如何通过“国内深耕+海外差异化拓展”双轮驱动，构建起长期的护城河？
对此，海正动保总经理冀伟对行业现状与前景有着清醒的判断——目前的格局是群雄争霸，未来3到5年，国产宠物药品企业中将有几家实现突围。
渠道革命与研发“慢功夫”
2025年，海正动保营收增长近30%，其中宠物业务营收同比增长超过50%，而宠物电商渠道增速高达85%。这一成绩的背后，并非简单的“风口”红利，而是过去两年主动进行渠道“刮骨疗毒”的结果。冀伟坦言，海正动保曾面临严峻的线上线下渠道冲突。从2024年开始，公司决心进行渠道优化改革：线上布局货架电商和兴趣电商，实现全域销售；线下重点产品转为云仓发货。
“现在，线下医院要五盒海乐妙，我们通过云仓直接发货，第二天就能送到。全国布局多个云仓，物流极快。”冀伟介绍，改革后，公司对终端流向的掌控力大幅增强，“卖到哪里、流向哪里、是线上还是线下、哪个医院，我们都清清楚楚。”
这种数字化能力的建设为全渠道的价格稳定和精细化运营奠定了基础。据了解，海正药业“十五五”战略规划的两大战略抓手正是“国际化”和“数字化”。通过AI和数字化工具优化内部管理、渠道管控和终端流向分析，这为动保业务的爆发提供了底座。
在产品端，海正动保的研发策略体现出了典型的“长期主义”。冀伟指出，在动保业务早年尚未盈利时，研发投入也未曾掉链子。“现在新的药物研发中，85%都是宠物项目。我们在研产品接近40个，每年保持4—6个新品上市，分步推进，保证不断档。”
这种研发底气，源于海正药业的人用药基因。海正动保的生产质量体系、硬件配置均与人用药看齐，质量人员配比远超行业标准。
“很多人认为兽药标准低，实际上我们的品控与人用药几乎没有区别。”冀伟强调。正是这种“降维打击”式的质量策略，使得海正动保的王牌驱虫药能够自产原料，并参照欧盟和FDA标准——原料端最核心的成分已满足国际化要求，后续国际认证会更顺畅。
精准“出海”
对于中国动保企业而言，“出海”已是必答题。但与多数企业直接瞄准欧美市场不同，海正动保选择了一条更为务实的路径：先攻占法规门槛相对合理、竞争格局存在空白的区域。
海正动保的海外布局覆盖了东南亚、南美、非洲、中东等“一带一路”共建国家市场，并计划未来进入澳大利亚，最终目标是更为庞大的欧美市场。
“如果直接进欧美市场，整个标准会大幅抬高，成本剧增。”冀伟坦言，“欧美市场一定会是终极目标，但现阶段我们要稳扎稳打。”
毕竟，“出海”之路远比想象中复杂。冀伟介绍，每个国家的标准都不一样，甚至东南亚各国——越南、印尼、马来西亚、泰国等，彼此间都不通用。硬件达到生产条件后，还需进行药品注册，整个过程需要3到5年。去年落地的越南项目，实际上海正动保已经准备了三年。
更棘手的挑战来自文化和使用习惯。“在澳洲，药盒上的猫狗形象需要表现出‘用药后开心的状态’。”冀伟说，而俄罗斯包装要耐低温、东南亚要耐高温，材质必须升级。此外，有些毒株产品因生物安全考虑根本无法出口。
面对种种壁垒，海正动保的策略是“正规军”打法：在当地正规注册，合法合规地销售。在海外渠道建设上，海正动保选择与当地合作伙伴联手，由他们协同负责注册以及宠物医院的教育推广。
目前，海正动保坚持两条腿走路：国内通过“品质+品牌”守住高端市场；海外则务实推进“一带一路”共建国家市场，以正规注册、合规销售的方式积累区域优势，最终实现品牌国际化布局。
不讲低价故事
眼下，宠物药正陷入一场微妙的“冰火两重天”。一方面，养宠人群年轻化、科学养宠意识提升，但驱虫药等品类渗透率仍很低；另一方面，大量低价甚至不合规的产品充斥市场，例如，非泼罗尼成分的驱虫药网上最低卖到3-4元一支，而海正动保的同类产品要几十元。
冀伟对此态度鲜明：“海正不走低价路线，走品牌路线。与原研同等品质的产品，我们通过规模化生产和品控优势，打出质价比。国药也有精品。”
在应对低价产品时，冀伟的视角颇具辩证性：“那些低价驱虫药，其实在帮我们教育市场。很多养宠新手一开始不舍得花钱，用了低价产品体验不好，回头反而会去找好的产品。不驱虫，永远不知道驱虫的必要性。”
更为关键的是，竞争逻辑已经改变。“原来的市场格局是‘人无我有’就能赚钱，现在产品高度同质化，没有捷径可走——定价太低没利润，定价太高没人买，还要投入市场服务、渠道建设、品牌建设等各种费用，这是一个长期工作。赚快钱的老板最后要么熬不住转型，要么主动退出市场。”冀伟说。
海正动保更担心的，其实是假货损害品牌声誉。如果消费者买到假的海乐妙，这才是最可怕的。好在国家近期出台了相关法规，加大对违法违规产品的打击力度，政策层面的保障度也在不断提升。
此外，在产品矩阵层面，海正动保在国内市场已经形成以“驱虫药+疫苗”两大预防板块为核心、同时向治疗类产品延伸的格局，创新药开发也已经提上日程。
“海正动保下一程目标，是与国际大牌并肩。”冀伟说。
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