记者丨杨松 鄢子为  编辑丨鄢子为

魔鬼坡，位于墨西哥城一条狭窄街道，坡度超20%，对车辆动力性能要求极高。在此极限路况下，哈弗H6（HEV）仍能够完成直线穿行。

“尘土飞扬的非铺装路，夹杂火山灰的恶劣环境，对整车进行了一次又一次检验。”一位长城汽车员工表示。

该公司国际业务负责人史青科，带领海外团队，9月在墨西哥做了多起类似的本地适应性验证，远征拉美市场。

这支海外精兵取得了不俗的成绩。

10月8日，长城汽车宣布，前9个月，海外共销售21万辆新车，同比增长89%。这远高于公司整体7.7%的增长率。

据此计算，在海外市场，史青科团队每个月平均销售2.4万辆新车。

长城生产的汽车，不仅进入泰国、俄罗斯、南非、巴西的市场，还出现在澳大利亚、欧洲的街头。

投资建厂

“多年来，长城汽车孜孜不倦地拓展海外市场，今年收获满满，同一号位的思路紧密相关。”汽车分析师梅松林告诉《21CBR》记者。

全球化，是长城汽车董事长魏建军主抓的三件大事之一。

（魏建军 来源：长城汽车）

在一则纪录片中，他表示，公司在加速突击海外市场，长城看到了未来的红利。

据梅松林观察，魏建军看重海外市场，还有一个原因——他以皮卡起家，这在国内是个小的缝隙市场，在国际市场很受欢迎。

“在节能减碳的大背景下，汽车产业的电动化趋势不可逆转，借此时机，中国汽车产业有机会实现‘新赛道超车’。”2023年春，魏在董事长致辞里写道，在海外市场，长城汽车出口存在较大挖掘潜力。

执行老板战略，出征海外，史青科团队抓住了机会。

前三个季度，长城汽车累计销售86万辆新车，海外占整体四分之一份额。

去年10月，海外销量超2万辆，给了管理层惊喜，高呼“开启海外市场第二个百万征程”。

9月，海外单月销量一举突破3万辆，一跃成为新增长点。公司在财报里多次鼓励“员工到海外发展学习”。

长城汽车能取得这样的成绩，离不开数十年如一日的投入。

部分自主品牌车企选择的出海路径，不是在当地建厂，而是简单的出口，即通过货轮将汽车运送至各国，再经由当地经销商售出。

相比投资建厂、在当地生产销售，这条出口路径的投入和风险都要低。

长城汽车则选择了一条更难的路，在当地“生根发芽”，挖掘更多机会。

史青科解释，在海外建立整车工厂，投资规模大，回报周期长。但是，这代表着车企理解当地用户需求，配套产业链成熟，可形成品牌护城河，获取长期收益。

中报显示，长城汽车在建工程里，海外整车项目的预算为13.6亿元。对俄罗斯制造子公司，其投资近16亿元。

其泰国罗勇工厂已量产三款车型，欧拉好猫、哈弗H6（HEV）和哈弗JOLION （HEV）。长城汽车在泰国的产品策略比较彻底，只生产销售混合动力及纯电动汽车，没有燃油车。

另一巴西工厂，预计于2024年投产。2022年，公司从奔驰手里接过巴西伊拉塞马波利斯工厂，希望将此打造成为拉美区域的核心枢纽。

基于独立工厂，史青科团队可以大展拳脚，进行一系列本土化创新。

因地制宜

本土化，不是件容易的事。

这意味着，公司要将此前的贸易路径，转变为经营形式，打法要成体系。除了卖车之外，车企还需要建设金融、充电桩、物流等配套体系。

史青科是长城汽车老将，长期驻外，做出口超20年，逐步摸清套路。

“海外市场等于N个中国市场，每个国家有独特的风土人情、法律法规，开拓业务的时候，肯定不能和在国内用一样的套路。”史青科解释。

举个例子，9月初，长城汽车正式进入墨西哥市场，发布哈弗H6 HEV。

（来源：长城汽车）

新车发布前，魏建军在公司总部接待墨西哥官方人员，为当地业务发展打下良好关系。

公司还和当地汽车金融领域最大银行之一BBVA（Banco Bilbao Vizcaya Argentaria）达成合作，为用户提供汽车贷款服务。

为了提供有品质的售后服务，其还宣布，将携手墨西哥24家实力强劲的经销商，年底前实现至少40家终端门店开业。

打法多样，因地制宜。

在泰国，汽车经销商售卖多个品牌的汽车。消费者可以多品牌比价，经销商大打价格战。

为了抑制这种乱象，长城汽车推行直营模式，泰国消费者可以在App上下单，经销商交车。

“在用户生命周期上，长城汽车用直营模式给了客户很好的购买体验和服务体验。”史青科谈道。

细节，往往能击中消费者需求。

史青科回忆道，自己在中东生活多年，朋友反馈说，长城汽车各方面性能都很不错，只是“加速度”感觉不足。

（史青科 来源：视频截图）

团队找到症结所在，国内外路况差异较大，中东消费者有“急加速”的习惯，但内销和外销的车辆采用的“一脚油门”参数指标基本一致。

技术部门抓紧调校出口汽车的加速度参数，解决了这个问题。

这种本土化能力，也体现在中国汽车在海外的主打卖点“智能化”上。

比如，欧洲部分城市公路宽度略窄，限速、标识不尽一样，基于此，在智能软件中，长城汽车做了单独标定。

出海挑战

长城汽车出海，产品以欧拉等中低端车型为主，溢价空间有限。

上半年，销量增长，增收不增利。

期内，长城汽车营业收入为699.7亿元，同比增长12.6%；净利润为13.6亿元，同比下滑75.7%。

其正大举开拓欧洲市场，有望提升盈利能力。

“从经营角度来看，欧洲是高势能、大体量市场，有很多发展机会。”史青科认为，欧洲市场是检验长城汽车产品实力和经营水平的一个标尺。

当地市场竞争激烈，小鹏、蔚来也想分一杯羹。

梅松林评价，相较新势力，传统车企出海欧美，有成熟的合作伙伴关系，了解当地市场，产品具有性价比。

“其对品牌建设的关注度不足，早期以性价比切入市场，久而久之形象固定，难以改变。”梅松林指出，传统车企也有包袱。

欧洲市场，监管压力也大。

10月初，欧盟启动针对从中国进口电动汽车的反补贴调查，作为纯电车型，欧拉好猫在调查范围内。

“这是中国新能源汽车产业强大后的必然伴生现象，强大了才有人关注，有人感觉不舒服。”乘联会秘书长崔东树撰文称。

巴西市场，亦有强敌在侧。

天眼查显示，7月，比亚迪宣布在巴西建设三座工厂，分别用于生产新能源乘用车、加工磷酸铁锂电池材料以及生产电动客车和卡车底盘，预计2024年下半年投产。

在墨西哥，江淮汽车和北汽集团已在当地设有组装工厂。据Argus披露，奇瑞汽车也计划在当地建设一座全工艺工厂，预计2026年投产。

箭在弦上，同行引而待发。海外淘金，史青科团队面临的挑战还有很多。

（题图来源：视觉中国）