文/江昱玢 王睿 编辑/江昱玢

“燕窝第一股”，来势汹汹。

11月19日，燕之屋通过港交所聆讯。

成立于1997年，燕之屋开设700余家实体门店，以14%的国内燕窝市场份额，占据业内第一的宝座。

（黄健）

现年56岁的创始人黄健，做过中学教师和质检员，与姐姐和妻子携手创业，将补品生意做成大买卖，一年进账超17亿元。

燕之屋的上市，起步于2011年，期间，黄健多次带队冲刺IPO，无奈频频折戟，但他从未停下脚步。

12年过去，此番转战港交所，黄健即将如愿。

贵价滋补

黄健的燕窝专营生意，收入主要靠常温即食燕窝、鲜炖燕窝以及干燕窝，截至去年底，已拥有250个SKU。

其中，明星产品“碗燕”系列，主打“安全、便携、打开即食”。去年，该主要产品销售收入超6.7亿元，占总营收的38.9%。

以燕之屋官网的尊享款碗燕为例。

一碗180g，标明食用燕窝投料量≥6.5g/碗，燕窝酸（唾液酸）含量≥390mg/碗。不同规格一盒6、12、30碗，售价分别为2748元、5496元、13740元，单价458元/碗。

另一款大单品“鲜炖燕窝”，采用115℃炖煮工艺，保质期仅15天。7瓶45g常温装，食用燕窝投料量为2克，天猫旗舰店到手价约530元，单价76元/瓶。

黄健推出周、月、年等定制化套餐，品牌每6-7天发出3-7瓶燕窝。

愿为“新鲜”买单的消费者，与日俱增。2022年，鲜炖燕窝系列在售75款SKU，贡献4.8亿进账，占总营收的28.1%。

卖燕窝有多赚钱？

招股书披露，燕之屋的原材料进口自印度尼西亚，去年采购量52.2吨花掉6.17亿元，平均成本11.8元/克。

即使是简单去除杂质再包装，干燕窝产品卖到27元/克，一转手，价格翻倍。单份燕窝含量仅几克的碗燕、鲜炖燕窝等，身价更是暴涨。

燕之屋的主营业务毛利率，从2020年的43.5%，涨到2022年的51.6%。尤其是主力产品碗燕系列，今年1-5月，毛利率高达62.4%。

黄健在招股书中援引沙利文数据，2022年，全球燕窝产品产量2468.4吨，2027年预计将增长至3299.3吨，其中中国占全球燕窝消费量的70%。

换言之，贵价滋补品，不愁人下单，关键是去掉“智商税”的认知标签。

黄健强化生产标准，他主张“透明工厂”建设，以碗燕产品生产为例，从原料筛选到工艺控制，共计49道标准化工序。

燕之屋已在福建厦门、上海松江和甘肃广河等三地，建立生产基地，总面积约3.9万平米，年产能1963.5吨。

双线并进

这碗燕窝，卖了26年。

上世纪九十年代，黄健辞去高中老师的稳定工作，“当时20多岁，有很多冲劲，所以不顾家人的反对去了新加坡，就想闯荡游历一番。”

在盛产燕窝的东南亚，他发现，许多人将燕窝作为滋补品食用，但在中国内地却鲜有人闻，创业想法随之萌生。1997年黄健回国，在厦门创立了燕之屋的前身“双丹马”。

为消除国人对燕窝“偏药材”的认知，黄健设立燕窝专营柜台。初期走的是代销的路子，先从印尼进口燕窝干货，简单包装后，再拿到厦门当地的商场柜台销售，销量斐然。

几年后，黄健开创“专卖店+厨房”的模式，当天下单、当天制作、当天食用，打造“鲜炖燕窝，现点，现炖，现吃，现送”的卖点。

他多次率队冲击上市，辗转A股、港股间，有关研发与营销投入、定价公允性等争论不断，尤其是2011年的“血燕”危机中，燕之屋产品被检出亚硝酸盐超标。

就此问题，《21CBR》记者从网店客服处拿到一份质检报告，结果显示燕之屋该项指标目前已合格。

靠加盟模式，燕之屋快速铺开。截至5月底，燕之屋已有705家线下实体门店，其中614家为经销商门店。

黄健找同伴，门槛不低。

官网显示，燕之屋开放了商场星级酒店专柜、商场店中店、沿街旗舰专卖店三种加盟店面，预计投资总价56-88万元不等。

线上开拓天猫、京东、唯品会等多个渠道，同期，已有23家自营网店及13家经销商网店。

线上销售收入略高，2022年约9.4亿元，占总收入54.2%。这也成了黄健吸引忠粉的重要渠道。

燕之屋注册会员超180万名，1-5月，付费会员近12万名；近三年来，每名注册付费会员年均贡献5000元上下。

燕窝卖得风生水起，黄健必是欣喜的。天眼查显示，他本人合计持有燕之屋19.8%的股份。

重投营销

当26-30岁左右的年轻人，成为燕窝等高端补品的主要消费者，黄健舍得下血本。

燕之屋的品牌代言人，从刘嘉玲到林志玲，再到赵丽颖、金晨，向年轻客群靠拢。

营销费用居高不下，从2020年的3.18亿，提高至2022年的5.04亿，营销费率达29.13%；其中，广告及推广费三年超8亿元。

全公司1927名全职员工中，销售及营销人员为664人，占比34.5%。

从财报数据看来，黄健不差钱。

2020-2022年，燕之屋三年营收超45亿元，利润有5亿元。去年末，账面资产净值4.72亿，现金及现金等价物超3.5亿元。

黄健不吝分享。报告期内，公司进行了三次分红，合计金额高达3亿；今年3月，再次分红1.6亿。

相比之下，研发投入有限。

燕之屋与中国科学院、北京大学医学部等合作，但近三年，公司研发支出合计6100万元，研发费用率徘徊在1.4%。

此次IPO募集资金中，黄健提到，部分用于研发，扩大产品组合、丰富产品功能，但并未披露具体金额。

2022年我国燕窝市场规模约430亿元，行业进入洗牌期。

资本宠儿小仙炖，已获三六零集团、广发证券、IDG资本等多个机构的五轮融资，影星章子怡也对其青睐有加。

反观燕之屋，公司成立至今仅融资2轮。

食品产业分析师朱丹蓬认为，燕之屋产品矩阵相对完善，线下专卖店面对高端老客户，线上鲜炖燕窝面对新生代消费人群，线上与线下资源融通、补齐短板。

黄健带队，若能成功敲钟，有望叠加资本效应，在燕窝行业里保持领先。