南方财经全媒体记者丁莉 广州报道
火红超跑、巨型重卡开进场，一时间，豪车如云，人潮汹涌。
4月15日开幕的第135届广交会第一期，聚光灯照旧给到了新能源汽车。这一位于A区8.1馆的板块，占据着几乎是整片场馆最中心、人流最稠密的地段。
“新三样”之一的稳固地位背后，刚刚过去的一季度，全国汽车销量为672万辆，同比增长了10.6%；其中出口便占据不到五分之一，增速达到33.2%，领先整体近20个百分点。对多数车企而言，出口仍是拥挤赛道中的一片“蓝海”。
但另一方面，新能源汽车出口的增速已渐趋放缓。过去三年里，这一数据从最初的304.6%，依次降至1.2倍、77.6%；今年一季度，新能源汽车出口增速已回落至23.8%。
日前，欧盟紧急通知称，计划开始对中国纯电动汽车进行海关登记，未来或将征收追溯性关税，英国、美国亦准备开启有关反补贴调查；另一边，发展中国家如泰国等加大了对本土品牌的补贴，日系在当地仍盘根错节。两端挤压之下，部分企业已听到山雨欲来时的“满楼风声”。
庆幸的是，接连几个丰收年为中国车企调市场、优结构攒足了粮草；不少中小车企相继找到了更细分的空白赛道，目前仍在守望爆发时间。
（广交会现场，广汽埃安展位，丁莉摄）
一手“卷”基础，一手强定制
江苏金彭集团今年计划“重返”东南亚。
早几年，金彭集团就曾试水东南亚。很快，企业负责人就发现，对价格高度敏感的当地市场，滋生出“弃性能换价格”的恶性竞争，市场开拓一度受挫，金彭集团决定暂将海外重心移向欧美。但眼下，金彭等到了继续推进东南亚市场的契机。
这个契机部分归功于生产成本的下降，高度自主的供应链提供了重要支撑。金彭海外品牌负责人侯大富告诉南方财经全媒体记者，迄今为止，企业在国内已建起15个大型生产基地，整条供应链体系加起来，自有工厂不下一百家，高度自主化的供应链系统提高了金彭产品的性价比。
对于日前欧盟的紧急通知，金彭集团欧洲市场已稍稍听到了“风声”。“归根结底，加征关税的影响落点还是在价格上。”侯大富透露，为及时应对新局面，企业已开始同核心供应商、经销商等进行沟通，各方会积极加以调整。
事实上，起跳靠流量，长远看供应链。为降低成本，继续维持产品的高性价比优势，自主供应链已成为车企的共通性追求，对于巨头来说更是如此。
在广交会上，以一台火辣超跑收获了全场目光的广汽集团，目前已组建了电池和电驱工厂，力求实现新能源“三电”核心零部件自主可控。据了解，其自研的全固态动力电池电芯容量已达30Ah，电机功率约是行业水平的两倍；本次一同参展的无图纯视觉自动驾驶系统方案已能精准理解各类复杂路况和交通信号灯。
稳住性价比，靠的是性能。对此，车企一边在继续加强充电时间、续航能力、速度等基础层，一边推动定制化，期望借此塑造品牌特色。
以欧美为主体市场的金彭，针对当地农场主需求，推出了加装草料货槽的特殊车型。广交会被其视为一个了解差异化需求、迭代产品回应市场的平台。今年，它期望在五天展期里吸引到600左右的高意向客户，维持往届获客水平。
橙仕汽车摸索出的规律则是，非洲市场青睐既能载客又可拉货的“两用型”小车，相对落后的基础设施决定了慢充类产品占据主流；东南亚部分市场要求改换右舵；发达的欧美市场则需要匹配高压动力平台车型，并迎合欧洲人相对高大的特点，增大驾驶室空间和座椅调节角度，橙仕快充产品预计在6月左右上市。开展的第一个半天里，橙仕01小车先后迎来了30多波客商问询。
总体上看，尽管行业整体增速放缓，车企仍对海外满怀期待。广汽埃安全球市场还在继续铺开，一月海外销量首破3000辆；金彭集团透露，其出口增速已多年维持在30%以上，去年实现出口额1.5亿元，今年将进一步提高目标。
做出口不过两年的橙仕汽车，出口已占据了三分之一份额。其品牌市场中心总监郑章伟坦言，“国内市场其实更卷，海外反而容易些，单价和利润都更高。”
在开疆扩土与迭代研发间寻找平衡
供应链出海趋势下，企业往往选择整车出口+现地化运营“两条腿走路”。以广汽为例，目前已在俄罗斯、中东、墨西哥等地建立分公司；非洲与东南亚已落下多家组装厂，施工推进中的广汽埃安泰国工厂第一期计划于今年7月建成。
新一轮跑马圈地下，头部企业的打法仍然豪横，而初生品牌势必要小心权衡取舍。
橙仕汽车选择的出海“跳板”是所谓“国家合伙人”。郑章伟表示，这些本土代理商更了解当地行情，“我们支持他们自主定价和制定营销策略，甚至可以接受他们‘贴牌’，期望以此实现本土化，充分融入当地市场的竞争。”
除整车出口外，KD（汽车厂商将整车拆成半散装或者散装的方式）是另一种常见模式。郑章伟解释，散件出口可以享受比整车更低的进口关税，同时节省了运费；在散件到达目标市场后，又能利用当地较低廉的劳动力组装，进一步降低了整体成本；同时，KD模式也更为灵活，能快速响应市场变化与政策调整。今年，金彭也在土耳其筹备建设其首家CKD工厂。
即便有了合适的“中间人”，出海仍是一个相对漫长的过程。
开展前两天，橙仕汽车刚刚在德国拿下了1500万欧元大单。背后，企业同德国合作伙伴Tyne GmbH的合作长跑可追溯到2021年。去年起，双方终于进入到技术对接环节，在市场调研基础上，橙仕针对车辆进行了人机工程调整、动力性能提升；并依次完成了部件及整车欧标认证、试验验证等繁杂流程。
按照预计，这批订单会在今年6月份之后陆续交付。与此同时，橙仕还在与全球知名邮递和物流集团DHL、欧盟主要邮政接洽中，后续或将为其推出定制专用车。
郑章伟指出了一项中小企业普遍而现实处境——造车成本本就不菲，资金实力不算丰厚的中小企业，一面要开疆扩土拓市场，一面要持续迭代研发回应市场，难免左支右绌，市场与产品“打架”屡见不鲜。
近两年来，橙仕将20%的资金用在了市场开拓上，而研发投入的占比更是高达40%。据悉，相关资金主要用于开发右舵与高压快充型车型。
但中小企业的优势往往落在广为忽视的细分赛道里，并表现出突出的垂直性。
橙仕汽车约在三年前注意到了末端配送场景。郑章伟估测，目前全国的快递及商超配送三轮车约有1500万辆，其中在工信部备案的合法车辆仅有200万辆，余下1300万辆严格来讲都属于非法三轮车，替代市场庞大。目前，行业仍处在市场教育阶段，橙仕小车已覆盖了极兔、德邦、京东、顺丰等快递公司。
“在海外，新能源物流车竞品稀缺，市场普遍兴趣浓厚。”从去年起，橙仕小车已经走进十余个国家，郑章伟等人还在守望真正的爆发点。
