主持人：解读金融政策、普及金融知识、防范金融风险。大家好！欢迎来到由中共广东省委金融委员会办公室、中共广州市委金融委员会办公室主办的《广东金融大讲堂》。我是主持人梁欣。

本期我们将一起聊聊买方投资顾问和财富管理的话题。有请嘉宾：广州投资顾问学院教学中心教研负责人刘珊珊老师。您好，刘老师！

投顾学院：主持人好，大家好！

主持人：首先想请您介绍一下广州投资顾问学院。

投顾学院：主持人好，各位观众朋友们大家好！广州投资顾问学院是在广州市委市政府、央地金融监管部门大力推动，由广东省内头部金融机构出资设立的服务财富管理业务转型、聚焦买方投顾人才培养的专业机构。从此能看出，学院不同于一般的培训机构，而是带着明确的使命，就是回归以投资者为中心的理念，从业态研究、标准建立和人才培养等方面入手推动投资顾问业态重塑，以买方投顾牵引财富管理转型，院训“立初心，接地气，重投教，重配置，重陪伴”也体现了这一理念。

主持人：您提到买方投顾转型，买方投顾这一模式最早是在什么背景下出现的呢？

投顾学院：买方投顾的概念雏形可追溯到20世纪70年代的美国。

当时，美国的佣金自由化改革打破了传统券商垄断，催生了以“服务费”为核心的独立投顾模式，这是买方投顾的早期形态。2008年金融危机后，投资者对利益冲突的警惕加剧，买方投顾因其“独立性”和“透明收费”迅速崛起。以瑞银（UBS）、摩根士丹利为代表的机构，通过“全权委托账户”和“资产规模收费”模式，奠定了现代买方投顾的框架。目前国外买方投顾是站在客户的角度和利益为客户提供解决方案。方案涵盖了全品类，包括场外公募基金、ETF、股票、保险等。

主持人：中国的买方投顾发展是从什么时候开始的？

投顾学院：谈到中国买方投顾，离不开两份文件，就是《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》和《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》。

2019年监管发布《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》，拉开了基金投顾业务的序幕。

《通知》中提出，试点机构可以接受客户委托，按照协议约定向其提供基金投资组合策略建议，并直接或者间接获取经济利益。根据与客户协议约定的投资组合策略，试点机构可以代客户作出具体基金投资品种、数量和买卖时机的决策，并代客户执行基金产品申购、赎回、转换等交易申请，开展管理型基金投资顾问服务。

主持人：这种服务的收费模式是怎么样的？

投顾学院：目前实践中最常见的收费方式是按资产规模收费，即根据客户委托资产规模的一定比例收取投顾费。基于这样的收费模式，降低交易成本和持有成本就成为基金投顾的首要任务，这也使得机构利益和客户资产的长期增值绑在一起，推动行业财富管理从产品导向到客户需求导向的转变。

那么，经过快四年的试点，市场对基金投顾模式慢慢认可。2023年3月底，60家试点机构服务的资产规模达到1464亿元，客户数量524万户。

2023年6月，监管发布我们刚提到的另一份文件，就是《公开募集证券投资基金投资顾问业务管理规定（征求意见稿）》，这份《规定》除了延续试点时对投资环节的监管，还优化了投资分散度管理，比如明确了单个客户、机构投资单只基金的比例限制。另外在“顾问”服务监管方面，要求机构了解客户前不能展示策略业绩，突出服务的匹配性和持续性。

这两份文件都在推动基金投顾业务回归服务本源，为行业可持续、高质量发展打下坚实基础，也助力居民财富管理和资本市场资金结构的优化。

主持人：那么基金投顾是否等同于买方投顾？

投顾学院：您问到点上了，目前基于这两份文件，业内有时候对买方投顾的认知会局限于证券或者基金这样单一的品类上。学院认为买方的思维不限于任何一个品种，它应该是更包容的。买方投资顾问是接受客户委托并承担信义义务，服务于客户的最佳利益，基于客户目标和需求，通过专业分析和研究，为客户提供综合解决方案，包括财务规划、投资策略制定、资产配置、投资组合构建和管理风险等在内的定制化专业咨询服务的投资顾问。解决方案的底层只要能解决客户问题，不拘泥于某一个品种。

主持人：对比银行理财经理、证券从业人员、基金从业人员与买方投顾的区别。

投顾学院：学院目前培训的学员中，证券从业人员占比较多，他们普遍具备较强的证券市场研判能力，对股票、债券等金融产品的特性及交易逻辑理解较为深刻。但市场波动时，部分人员可能更关注短期交易机会，而忽视客户的心理波动与长期的真实需求。

银行理财经理依托庞大的客户资源和深厚的品牌信任基础，在储蓄、信贷等传统业务领域具备扎实的专业储备。银行的产品和服务品类也十分丰富，涵盖储蓄、贷款、银行卡、理财、保险、贵金属等多个领域，理财经理能够为客户提供优质的综合金融服务。不过，由于银行作为普惠金融的重要践行者，服务网络广泛覆盖城乡，从普通工薪阶层到企业主，都能享受到其提供的金融服务。因此，由于银行服务群体的多样性和复杂性，且银行给大家的形象普遍是偏稳健，大家自然而然觉得银行理财和存款一样，更侧重保障客户本金的安全性和流动性，在为客户提供高风险高收益的投资组合建议方面相对可能较为谨慎。

基金从业人员在基金产品研究、投资策略构建等方面的专业性比较突出，对各类基金的运作机制、风险收益特征非常了解。但在客户沟通、客群拓展以及综合金融服务供给上可能会有一些制约。

主持人：了解到学院在多方支持下肩负着以投资者为中心、推动买方投顾转型的使命，那学院具体会通过哪些方式来培养投顾呢？

投顾学院：投资的链条上，真正接触投资者的是投资顾问。投顾是改进投资体验的最后一公里，是解决基金赚钱基民不赚钱的关键一环，所以投资顾问的初心理念、能力建设和公募基金高质量发展同等重要。在这个维度，买方思维、平台运营、人才培养是核心。

学院非常注重对投资顾问的体系化培训，简单来说我们的培训包括两个层面，一是理念塑造，包括激发投顾的工作的价值认同和内驱力，树立正确的价值观和长期主义。二是能力培养，这部分包括系统化的工作流程、服务框架以及关键的技能和进阶的知识。理念的主干搭好之后，学院会在投顾工作的关键节点上，重点培训相应的技能。这样的培训思路是从底层逻辑上摒弃原有的“销售导向”思维，真正树立“以投资者为中心”的核心原则，同时也能够切实帮助投顾解决在工作流程中遇到的问题，提升能力，最终达到客户利益、顾问收益和机构效益三方共赢。

主持人：那么为了更好地培养投顾，咱们在师资筛选和课程打造上，有哪些具体做法？

投顾学院：过去近两年的时间内，学院优选业内实践型买方师资，构建了专业多元的师资队伍。同时结合海内外行业经验，以投顾初心理念为主线，以服务客户全流程的技能和知识出发，打造了“ASK”课程体系，培养专业的买方投顾的人才。

“ASK”课程体系中的A是attitude，也就是投顾理念：这部分课程重点在于传递买方投顾的理念和价值观，帮助学员清晰了解财富管理行业发展趋势、投顾行业价值以及投顾人才发展规划，从思想层面引导学员树立正确的从业观念。

S是skill，也就是技能培养：我们不仅在实践层面传授如何挖掘客户需求并提供适配的方案，更强调方案落地后的长期陪伴与投资者行为管理，为客户实实在在地解决问题。那么课程内容包括客户关系建立与维护、客户需求挖掘、方案设计与匹配、方案执行与陪伴、异议处理等专业投顾必备的技能。

K是knowledge，也就是专业知识：主要是从顾问视角输出体系化的专业知识。这也是我们与其他培训机构的最大区别 —— 我们所有的知识都是围绕投顾的实际工作场景设计，确保学员能够学以致用。例如宏观分析体系构建与财富管理实践这门课，我们就不只是讲解宏观数据的知识，而是讲解这部分知识怎么用，课程目标是让投顾能在展业过程中运用专业知识为客户解决问题。

我们的方法论是在国内实践中形成的，老师们本身都是成功的个体案例，所以课程接地气、具备可落地性。目前有超过100家金融机构的员工参与过我们的课程，都给与了很不错的评价，接地气和可实践的内容获得了大家的深度共鸣。

主持人：院训“立初心，接地气，重投教，重配置，重陪伴” 简洁有力，里面提到了“重投教”，那在投资者教育方面，学院有什么独特的思路和做法呢？毕竟现在很多金融机构也在做投教。

投顾学院：您说得很对，当前不少金融机构在做投教，投教内容集中在反诈、基础金融知识科普和政策宣讲等方面，部分机构可能会因为重点产品销售而开展产品介绍型的投教活动，这在一定程度上偏离了投教的本质。

从居民的角度来看，他们更需要的是增强辨别能力。一方面要学会判断金融机构和投顾服务的优劣，另一方面需要准确理解投顾的服务价值而非仅关注短期收益；最重要的是，个人要夯实自身的金融基础素养，培养科学的理财观念，以应对复杂的金融环境和人生大事。

所以学院未来希望从居民的实际需求出发，通过系统性的投资者教育，帮助居民筑牢金融认知基础。这样一来，也能助力金融机构提升服务质量，实现双向奔赴。

主持人：提到理财，很多人把 “有钱” 和 “幸福” 画等号，但现实中常有反差。您觉得理财和投资的本质区别是什么？

投顾学院：这确实是一个常见的误区。有人坐拥巨额财富却终日焦虑，有人收入平平却能安稳享受生活，差距就在于是否理解理财和投资的本质区别。理财和投资的本质区别在于投资是为了赚钱，而理财是为了赚够钱，让财富服务于生活目标 —— 也就是通过科学、系统的规划，让现金流在人生的每个关键节点“按时按量”出现，它不是简单的赚钱游戏，而是为生活目标服务的规划。从这个角度出发，理财的专业门槛并不低，从分析市场趋势到管理潜在风险，都离不开专业素养，与其自己摸索，不如托付给真正懂行的专业从业者。

主持人：那理财的第一步应该是什么？是不是先研究股票、基金这些产品？

投顾学院：恰恰相反，理财的第一步不是研究产品，而是停下脚步问自己：“我真正想要的生活是什么？”这个问题的答案是理财的底层逻辑。

我们每个人的生活目标是多维度的，大致呢，可以总结为 “七大象限”—— 家庭、工作、健康、住房、休闲、财务安全、梦想/价值，它们相互交织，在1年、5年、长期等不同时间维度里，优先级也不同。

比如健康目标可能需要定期体检、健身支出，这些要纳入短期现金流规划；职业发展的深造费用可能提升未来收入，进而保障长期财务安全。简单举个例子：以现在的年轻白领为例，1年内想要存3万元带父母出国旅行，5年攒20万首付买房，长期希望60岁退休后每月有5000元被动收入。这些具体目标就是这个年轻人理财规划的“导航系统”。

反观现实，很多人要么把目标模糊成“多赚钱”，要么被短期消费裹挟，从没思考过不同阶段的核心需求，就像陀螺一样盲目转动，直到人生大事降临才发现财务规划和储备不足。

在下期节目当中，我们将继续探讨如何提升理财的效果，有哪些可执行的方案和步骤？在财富管理的路上还有哪些更优解法，我们下集再续！