无锡七人组,一年干出2个亿

2024年02月26日 21:04   21世纪商业评论   何己派
踩中零代码风口。

文/何己派 编辑/鄢子为

“黑网吧。”

这是单兰杰对帆软办公区的第一印象。

“走进软件园的一楼,屋内特别暗,灯光透不进来,那帮程序员像在黑网吧里办公。”简道云联合创始人单兰杰向《21CBR》回忆道。

创始团队的务实打动了他,留了下来。那是2014年,单兰杰刚毕业,就加入帆软内部创业的新项目——简道云。 

在国内BI(商业智能)市场,帆软是老厂牌,连续6年市占率第一,2023年销售额破14.6亿元。背靠帆软,简道云发展迅速。

这个7人的小团队,从无锡起步,三年实现盈亏平衡,第四年收回所有投资,如今付费客户约1.6万家。2023年,简道云营收突破2亿元,较上年增长5000多万元。

这支新创团队跑得快,也特立独行。

它宣称绝不融资,启动商业化时没有一个销售,产品做了好几年,才意识到做的是低代码,不小心踩中风口。

一帮刚毕业的大学生,怎么在帆软内部从无到有打造一个营收过亿的软件?

一个笨招

简道云的诞生,源自帆软创始人薛宝对SaaS的焦虑。

帆软的主营业务是报表和BI软件,卖给中大型企业的IT部门,有大量本地化部署,难以覆盖中小企业的需求。

SaaS的风刮来,“云会颠覆本地化”等论调不绝于耳,帆软创始团队意识到,不能守成。

帆软产品负责人Carl牵头,拉来单兰杰等几个刚毕业的大学生,成立代号为“FineX”的项目。

“草台”班子搭好了,产品做啥?

简道云团队觉得,先得找客户需求,边做边摸索。他们用了个笨招:扫楼。

两拨人分头行动,挨个拜访大量商户,包括眼镜店、婚庆公司、餐饮饭店、培训机构等,一两个月下来,触达上百家,收获十几家种子用户。

团队发现,许多“小老板”仍在用Excel表格,甚至纸质笔记本这种原始方式做管理,需要花大量时间搜集整理数据,这里头有大量可数字化空间。

2015年,简道云上线,定位为数据搜集管理的工具。初始版本简单,一个模块表单加一个报表,前者收集数据,后者展示数据。

初期,简道云用社群的方式运营,7人的团队如同一个特种作战小分队,全员皆是技术支持。“所有的吐槽、夸奖,大家都能看见,改进得也快。”单兰杰说。

机缘巧合下,简道云陆续与微信企业号、钉钉合作,上架应用市场,用户规模快速上升。

牵手钉钉,带来大量新增用户,入驻的第一年,活跃用户翻了9倍。

团队规模小,用人成本低,但做产品烧钱。按一周一次的产品迭代频率,简道云飞速进化,产品架构升级为“表单+流程引擎+仪表盘”。

创业三年下来,千万元级的研发投资顶在头上,那时候的单兰杰,年年都得跟公司讨论“今年最多亏多少”。

简道云必须靠自己养活自己。不用帆软给简道云背书,是公司给出的底线,至于产品怎么发展、一年挣多少钱,帆软不做限制。

在此背景下,单兰杰团队做了个看起来保守的决定:在官网上架几个收费版本,不设销售岗位,不做营销。

2017年,商业化启程,在没有任何销售的情况下,上千家企业客户下单,年营收500万元,实现盈亏平衡。

四年后,简道云销售额破亿元,又过了两年,这个数字翻倍。单兰杰向《21CBR》记者透露,2024年的目标增幅是30%-50%。

绝不融资

“简道云不错,帆软要不要学习下?”一位客户曾如是提醒帆软CEO陈炎,让他哭笑不得。

这个听起来匪夷所思的事情,反过来说明,简道云还真不靠帆软的背书,跑出来了。

据IDC报告,它以37%的市场占有率,位居中国零代码平台整体市场第一,份额接近2到4名的总和。

一个核心推动力,是低代码/零代码赛道的快速发展。

其本质是一种低成本的产品设计理念,强调摆脱复杂的代码,用拖拽方式打造管理应用。

单兰杰算过一笔账:一个100人的企业,用传统方式开发,保守估计需要花30万元,投入时间110天以上;用零代码方式,各种成本加下来,一年一两万足够,投入时间不超20天。

省时省力又简单,低/零代码在2020年、2021年左右,备受追捧。不少投资机构找到简道云,但团队的态度坚决:绝不融资。

“没有动摇过。帆软本身就是‘不融资、不上市’的文化,我们看重客户数、利润还有员工收入的增长。”单兰杰说。

比起规模,其团队更关注发展质量,比如回款等指标。目前,简道云续约率约80%,续费率超过90%。

这几年,行业高热褪去,这种稳健的打法让公司“熬”过来了。

在帆软战略副总裁沈涛眼里,如果用一个词概括低/零代码的2023年,就是冷静。

“行业格局稳定,玩家没有大混战,各大厂商不再盲目承诺需求,而是选择好目标客户边界。一个核心导向,就是回归商业本质。”沈涛告诉《21CBR》。

求稳的团队,也会常常反思,是否当初应适当激进。

“我们当时最大的问题,可能就是没那么激进。19年、20年左右,我们定的目标是增长100%,如果当初挑战200%、300%,步子跨大一些,客户规模和营收体量,也许会是现在的几倍。”单兰杰说。

无论快慢,帆软对简道云,都给予了极大自主权。单兰杰一连用两个“充分”,来强调薛宝、陈炎等人的放权程度。

同帆软相比,简道云团队更年轻、更开放。

“来公司办公室,如果看到染黄绿红之类的头发的,基本是我们简道云的。”染了个黄头发的单兰杰调侃道。

内部创业步入第10个年头,单兰杰仍没有独立办公室,甚至没有独立工位,经常发现自己的位置被新人坐了。

“我不会过多干预大家怎么做事,同时尽可能争取应有的资源。”他说。

多线作战

运营步入精细化阶段的简道云,酝酿新动作。

其中大型企业客户,占比接近50%。去年,团队决定,拆分对接客户的团队,负责中大型企业客户的,与帆软进行合并,负责小微企业客户的,继续留在简道云作战。

由此,划分两拨人,聚焦客群。

“中大型客户,至少有一个重要场景是非标的,客单价较高,同时自研的体验差、维护贵、迭代困难。”在沈涛看来,即使是一个微小的痛点,在中大型客户这里,也会放大。

瞄准中大型客户这部分非标场景,简道云提供工具和实施路径,以及必要的私有云部署,并开放买断的收费模式,今年已有几十家企业采用。

“中大型客户的需求边界,比较难控制,我们踩过一些坑,复盘多次,今年集中弹药,把这块做扎实。”单兰杰表示。

帆软核心产品FineReport、FineBI,大客户偏多,简道云会对照查看客群重叠的情况,结合其力量拓展客户。

简道云还祭出一大新武器:全民开发。

通过提供零代码开发工具、配套的培训课程以及服务,团队旨在赋能没有技术背景的一线业务人员。

按单兰杰的规划,今年,简道云会借助帆软的中大型客户资源和营销能力,针对中大型客户,渗透“全民开发”的理念。

出海,也在计划中。

其组建一个不到10人的团队,正拓展东南亚市场。单兰杰希望,未来简道云的产品能遍地开花。

起得早、跑得快、犯错少的简道云,在单兰杰眼里,仍未站稳脚跟。

“这个赛道里有太多未知领域值得探索。我们不能站稳脚跟,要一直往前跑。”

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