21世纪经济报道 李致鸿 北京报道 10月13日，大家人寿举办首批保险事务所挂牌仪式，90个评定为一星至四星级的事务所正式授牌，这是其继独立个人保险代理人在深圳完成工商注册后的新探索。

保险事务所是大家人寿推动独立个人保险代理人模式落地的重要组织形态，自启动半年来保险事务所数量已达342个，其中90个事务所定级成功。

大家人寿副总经理郁华在接受21世纪经济报道记者采访时表示，自2020年5月大家人寿启动独立个人保险代理人试点至今，公司保险代理人约5000人。另据介绍，根据大家人寿设计的商业模型，将利用5-6年时间，向输出1000名高质量保险事务所合伙人。

改革利益分配机制与考核机制

1992年，保险代理人制度被引入我国，自此掀开了我国保险业个人营销大发展的时代。个险渠道迅速成长为第一大保费贡献渠道，有力驱动了保险业快速发展，30年间保费收入呈现指数级增长。

面临新的发展机遇，伴随着市场发育和消费者成熟，传统代理人制度的一些局限性逐渐凸显，专业技能不足、利益分配不合理、业务发展不可持续、社会价值感和社会尊重度低、个险代理人队伍增长乏力等受到争议。

例如，在传统营销模式中，金字塔式层级制度，保险代理人虽是销售主力军，但大部分保险代理人最终到手的收入并不多，影响了一些保险代理人的展业积极性。

独立个人保险代理人是在这一背景下进行的新探索之一。根据《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，独立个人保险代理人是指与保险公司直接签订委托代理合同，自主独立开展保险销售的保险销售从业人员。

在第248期中国保险大讲堂上，银保监会中介部调研员王鸿兴表示，独立个人保险代理人的核心在于消除传统代理人的组织层级，改革利益分配机制与考核机制，从而提高队伍稳定性、提升队伍素质，有利于改善行业形象，促进保险行业高质量发展。

保险公司基本法是保险公司对保险代理人的基本管理办法。据郁华介绍，“大家保险独立个人保险代理人模式采取扁平化分账方式，在管理办法上改变了传统的交易结构和分账方式，有助于提升代理人收入，推动保险代理人向专业化、职业化、精英化转型。”

此外，郁华还提及，传统营销模式下，保险公司要承担大量的人力和管理成本，独立个人保险代理人的扁平化架构、高素质人才配置以及专业化销售模式，将降低保险公司的经营成本。

更侧重于破除保险营销的层级关系

需要强调的是，我国现阶段发展的独立个人保险代理人与国外的独立代理人有所区别。首先，我国现行的独立个人保险代理人，其“独立”更侧重于破除保险营销的层级关系，限于仅为一家保险公司代理业务。国外的独立个人保险代理人，其“独立”一来体现为没有层级关系，二来可同时为多家保险公司代理业务。由于我国独立个人保险代理人尚处初启阶段，暂未强调其在业务上与保险公司的“独立”。

其次，国外的独立个人保险代理人形式上有自然人和法人，从我国现有市场主体来看，专业的保险代理机构就是国外法人形式的独立个人保险代理人。我国独立个人保险代理人强调的是自然人式。

第三，国外独立个人保险代理人需要通过监管部门考试，经过发放职业资格证才能准许展业。尽管我国对于独立个人保险代理人的资质条件制定了比较严格的要求和标准，但并不实行行政许可，人员选拔权限归属于保险机构，在制度规定范围内保险公司可以自主招人用人。

郁华认为：“过去几年，保险经代公司的崛起印证了扁平化的组织架构、利益的销售导向，在我国市场有着丰富的发展空间和既定的发展方向。因此，独立个人保险代理人制度势必将引发代理人队伍的分流，由经代机构或保险公司流向独立代理人；同时从地域来看，这一趋势将在短期内从中心城市开始，随着市场进化，逐步向三四线城市辐射。”

市场主体地位不明晰、税收问题等痛点逐步改善

2020年12月，银保监会印发《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》，从独立个人保险代理人定位、条件标准、行为规范、选拔机制、公司管理、监督管理等方面提出具体的规则。这意味着独立个人保险代理人模式有了制度根基，保险公司探索这一模式也有章可循。

从大家保险的探索和实践看，独立个人保险代理人落地过程存在一定的痛点难点。具体而言，初期，难点主要是充分验证独立个人保险代理人经营模式的有效性和人才的选拔和招募。为此，大家保险在试点期间围绕独立个人保险代理人模式基本法销售利益比较优势这一特色，研究采取各类有针对性的招募策略，各地试点分支机构因地制宜，多措并举。

独立个人保险代理人的市场主体地位不明晰、税收问题是主要痛点，但这些随着监管政策的完善，正逐渐改善。7月19日，深圳银保监局联合深圳市市场监督管理局出台全国首份《深圳独立个人保险代理人登记注册事项工作指引》，从业务许可和商事管理两方面进一步明确深圳独立个人保险代理人的属性定位、条件标准、注册流程、商事登记等规则，集中解决深圳发展独立个人保险代理人的痛点问题。8月19日，大家保险完成首位独立个人保险代理人工商注册。

郁华称，大家保险专属代理店由大家保险授权经营保险业务，采用“行商”形态，商事登记为个体工商户，依法享受个体工商户税收优惠政策。“独立个人保险代理人工商注册本身有一定的条件，对代理人本身的素质要求标准较高，大家保险也会对事务所合伙人进行培养，不断提升他们的专业素质，再从中优选帮助其完成注册。”

对销售水平一流且不擅长团队经营的代理人吸引力或更大

作为新事物，独立个人保险代理人的发展需要一个过程，成效尚待观察。国泰君安非银研报认为，预计这一制度重点吸引销售水平一流且不擅长团队经营的代理人加入，叠加当前在产品选择上独立个人保险代理人尚未获得显著优势，预计独立个人保险代理人制度的吸引力有限，短期并不会影响传统保险公司的个人保险代理人规模扩张。

郁华指出，近年来，保险业尤其是寿险行业发展压力持续加大，转型发展已成行业共识，大家都认识到行业发展模式一定要变、一定要适应社会的变化和科技的变化。“传统营销模式中的金字塔式层级制度面临转型问题，大家保险个险发展从零起步，没有历史包袱，考虑到独立个人保险代理人模式本身在组织扁平化、基本法利益聚焦销售一线、引导代理人持续获客等方面的优势，最终选择了独立个人保险代理人探索之路。”