留给券商经纪业务转型的时间已经不多了!
近年来，行业佣金率持续下行，曾占据证券业收入“半壁江山”的经纪业务，到2019年占营收比重仅为21.85%，已连续四年下滑。
“靠天吃饭”的好日子一去不返，在财富管理浪潮下，券商经纪业务如何摆脱“渠道依赖症”，通过从“佣金赚钱”到“服务卖钱”的转身，实现收入结构优化和可持续发展，是所有券商都绕不开的挑战。在监管层提出打造航母级券商的“大时代”，中小券商面临差异化发展压力更是如坐针毡。
平安证券，自2015年启幕互联网券商转型以来，5年来经纪个人客户数增长12倍跃居行业第一，投顾增值服务一年内签约四万多名客户,服务资产超200亿元，经纪收入结构多元化趋势明显，为中小券商财富管理转型淌出一条新路子。
“佣金收入要有，但只靠它，活不下去!”
2014年，金融互联网风潮正劲，首批获得互联网业务资格试点的平安证券开启互联网券商新战略。
时任平安证券董事长谢永林认为，券商价值的本质在于，对公业务服务好实体经济，经纪业务服务好投资者，经纪业务是金融机构未来发展需要重点关注的方向之一。对于平安集团海量的个人客户而言，在综合金融服务中证券业务是不可或缺的一环，因此，经纪业务一定是公司未来发展的重要平台。互联网降低了获客成本，互联网券商模式下的经纪收入中，通道收入的比重一定会进一步下降，券商的盈利必须围绕客户的服务来实现。“应该用互联网的思路来经营，强调用户体验，以便宜、快捷、舒服的方式，为客户提供投资顾问和综合理财的服务。过去坐拥通道就能赚钱的好日子一去不复返了。”
这样的战略思路，之后逐渐演变为“去通道依赖症、产品驱动、账户为王、完善机制、安全至上”五大基本原则，谢永林认为，佣金收入要有，但只靠它，活不下去，所谓的“去通道依赖症”并非不做通道，而是在通道基础上，强调以客户为中心，基于对客户的了解，为其提供全方位的投资理财资产配置服务。
“互联网+财富管理”特色经纪业务的战役随之打响，并通过四大抓手持续优化收入模式，摆脱通道依赖：海量获客增加资产;持续精准化经营客户，逐步丰富理财产品货架，辅以高水平的投顾服务，提升中间收入;发展融资融券的差异化经营，根据客户分层提供有差别的融资融券类产品;挖掘新的增长点持续布局券e融等产品。
在考核体系上，平安证券业也进行了大刀阔斧的改革，不断丰富激励方式，资源向投顾服务等新业务模式倾斜。“业务要真正发展，并不是拿着喇叭靠喊口号，而是要有流程、制度提供保障。”
从买卖博弈到价值共赢，收入结构走向“三分天下”
自2015年起，“互联网+财富管理”特色经纪业务，在综合金融服务和金融科技加持下开花结果，5年间，客户数由130万增加至1800万，位列行业第一;市场交易份额从1%增长至3.5%，位居行业前十。
“甜蜜的烦恼”随之而来，线下营业部数量很难全面覆盖海量客户，怎样为1800万客户提供更加专业高品质的服务?
2018年，平安证券董事长兼CEO何之江提出围绕“综合金融服务、专业品质、科技赋能”，推进各版块功能整合和业务重构，提升服务品质和效率。“我们内部经常讲，专业创造价值。证券从业者是手艺人，专业是我们安身立命的优势。所以我们必须练好自己的内功，要始终坚持以客户为中心，准确敏锐地识别客户的需求，找出适合客户的方案。”
经纪承接公司整体战略，以客户为中心，通过科技赋能，用线上化平台化方式，依托专业高水平的买方投顾服务和“有AI(爱)，懂你”的超级服务平台平安证券App，把客户所想所需给到他，用专业为客户带来安全、简单的极致服务。
战略打法的升级带来收入结构的进一步优化，平安证券副总经理郑霞介绍，如今公司整体通道收入优化到60%左右，两融业务、财富管理收入大幅上升，经纪业务收入结构多元化趋势明显。
作为券商经纪业务“毛细血管”的营业部，对这样的改变感受更直观——深圳商报路营业部负责人回忆，从前营业部做业务相对简单，佣金和产品销售占据了收入的绝大部分，员工考虑更多的是拉客户卖产品，讨价还价的背后是双方价值的对立，现在的买方投顾是价值共赢，和客户共同实现价值成长。买方投顾体系的落定，对投资顾问的专业能力和服务能力有极大的提升。
今年以来，广深地区多家平安证券营业部通道收入已优化至50%左右，而财富管理收入从几乎为零也一跃飞升至20%左右。
从 “一条腿”走路，到如今逐步走向“三足鼎立”，郑霞表示，未来三年平安证券经纪业务的目标，希望增值收入占比和佣金齐头并进，交易佣金、两融业务和财富管理收入最终达到“三分天下”的态势。“所有服务的内核，仍然是以客户为中心，通过买方研究、买方服务来实现与客户价值取向的一致。通过构建完整的产品体系、贴心到位的服务，把原来的线下付费服务，通过这个平台全场景式、智能普惠地提供给客户，让客户感知到我们懂他所想，给他所需。”
不再指望“政策好，天帮忙”，专业化、多场景、高水平的买方投顾服务成为平安证券克服“本领恐慌”、收入更有韧性的“解药”，相信也会对正在财富管理转型战役中突围的中小券商带来启发。
