产哥说

云计算的发展与广泛应用，为SaaS行业的发展逐步扫清技术障碍，同时也帮助形成一个具有网络协同效应的市场。而随着产业互联网的快速发展，中小SaaS企业怎样才能找到更大的发挥空间？ 在腾讯SaaS加速器总决选现场，我们采访了多位SaaS行业的创业者，来看看他们怎么看待当下市场的新机会。

主笔：小包

编辑：kitty

如果一位SaaS行业从业者因对市场缺乏信心而求教于投资人，想必后者会叫他“把眼光放长远”，看看大洋彼岸，美国的SaaS的同行正享受着20年来最好的欢乐时光——稳定的续费率，慷慨解囊的新客户，热情高涨的行业环境……一切迹象表明，美国SaaS行业的春天已经过去，盛夏来临。

作为全球互联网发展最为完善的两大市场，美国市场的风吹草动总是牵动着中国同行的敏感神经。一位长期关注SaaS行业的投资人，对同行和媒体反复提起的“中国SaaS元年”“中国SaaS的春天”来了的论调尽可能保持了冷静，但仍同意美国SaaS行业的强势表现有助于提升中国市场的信心。

熟悉中国SaaS行业发展的读者可能已经发现，这一幕似曾相识。

2015年，因为中国云计算服务的逐渐成熟和美国SaaS市场的强势表现，中国掀起一股SaaS热，并在2016年达到高潮。艾瑞咨询的数据显示，2016年中国SaaS投资事件372起，达到历史之最。然而自2017年以来，一场“倒春寒”随之而来，热潮逐渐褪去。至2020年投资事件降至237笔，A轮及以前轮次的融资也从73.7%的占比降至54.9%，行业对SaaS初创企业的热情大减。

同样是2016年，美国市场上最为风光的SaaS企业Salesforce在中国收获了一众跟随者，关于“谁将成为中国的Salesforce”的讨论屡见不鲜。五六年过去了，中国的Salesforce难觅踪影，取而代之的是“中国版Shopify”，“中国版Figma”……SaaS热重新抬头，仅今年上半年，SaaS行业投资事件就达到了173笔，大有赶超2016年的势头。

行情如此火热，但中小SaaS企业要怎么才能从中分一杯羹呢？在云启创新生态的SaaS加速器总决选现场，我们采访了多位SaaS行业的创业者。

一些SaaS行业的从业者告诉“腾讯产业互联网”，一方面是参考美国同行，比如近几年在美国通过PLG模式快速发展起来的SaaS企业，Zoom、Slake和Figma等；一些投资人则表示，部分类型的初创企业直接对标美国同行，有助于打磨产品和快速融资。

另一方面是结合中国市场实际情况，创造出独有的SaaS产品。多位投资人和从业者对此意见一致——深入产业，拥抱生态。

PLG，后发制人的秘密武器？

在今天谈论SaaS，不谈PLG显然是不合适的。PLG（Product-Led Growth），即产品主导增长模式，是一种以最终用户为中心的增长模型，该模型依赖于产品本身作为客户获取，转化和增长的主要驱动力。

在美国，以PLG模式主导的SaaS企业逐年递增，且帮助一批公司在近几年成功登陆资本市场，比如前文提及的Zoom，2019年上市时市值160亿美金，在今年4月曾一度逼近千亿美金大关。

在中国，2017年推出的产品设计研发工具“蓝湖”大受欢迎，其母公司更是在2019、2020和2021连续获得大额融资，最新一笔C+轮融资高达10亿元。这款产品的主要特点是一改SaaS直接向企业售卖的方式，而是先免费向 UI 设计师、前端工程师、产品经理等几类人群提供服务，在形成一定的用户规模后，吸引企业采买 。

PLG能够能否帮助中小SaaS公司实现后发优势？

力扣（LeetCode）CEO 张云浩告诉我们，起初 LeetCode 只是创建了一套免费供程序员进行技术练习的题库。因为题目质量过硬， 硅谷众多技术面试官选择直接使用 LeetCode 题目作为评估技术候选人编程能力的标尺。平台上的练习记录，也成了用户求职大厂的部分“简历”。2018 年， LeetCode 中文站——力扣运营前夕，“技术面试考 LeetCode 题” 已经成了硅谷公司不约而同的默契，技术人才的能力评估标准之一。

力扣回国运营后，一方面保持在硅谷运营时，向 C 端用户提供丰富免费服务的传统，比如论坛、学习工具和模拟面试；另一方面，基于力扣在硅谷的丰富积累，尝试推出了更符合中国企业的 IT 人才评估服务，为企业提供 IT 技术人才评测，面试、培训和招聘的一体化数字化解决方案。

力扣企业解决方案的核心，就是基于其已在硅谷被验证的技术面试「力扣标准」，通过 SaaS 的方式把标准落地。类似于英语能力鉴定领域的雅思和托福，对于 IT 技术人才的能力，可以通过力扣的服务对候选人给出考核标准，能力评估标准一致的评价。

张云浩表示，“我们希望用 PLG 模式来实现力扣 To B 业务的发展， 模式上有点像 Figma。目前，力扣在国内拥有超 400万程序员用户，约占中国程序员总数的一半。而现在技术人员的范围已经开始泛化，产品经理、运营、量化及对冲基金从业人员都需要逐步具备编程能力。未来五年，包括这些在内的技术人群可能会超过 2000万。我们希望通过基于 PLG 模式，放大「力扣标准」的影响力，打造未来中国技术和人才的新基建。”

另外一位表示自己的SaaS产品是典型PLG模式的是程刚。程刚是北京云为先科技有限公司创始人兼CEO，公司旗下音视频协作平台分秒帧具有To C产品的易用性，新用户注册后，仅需要简单的新手引导即可上手使用，无需像传统SaaS那样上门反复培训。目前产品免费，用户以中小音视频团队、自由职业者、自由导演和剪辑师为主，而新用户40%来自于自裂变，这是基于产品的分享机制而来。“我们不用花一分钱打广告。”程刚说。

一直以来，SaaS行业存在对标美国同行的传统，有投资人提醒这种对标的意义不大，因为美国是通用行业软件为主，但在中国还是要抓行业痛点，尤其需要关注制造业、农业、服务业领域。

另一个原因是，在通用型SaaS市场，头部企业已经吃下了绝大部分市场份额，哪怕是在一些市场规模较大的垂直行业，也不乏重量级玩家。明源云创始人兼董事长高宇表示，通用型SaaS不再适合创业企业，聚焦在一个关键性行业或者场景的趋势愈发明显。

比如一款向物业公司提供SaaS服务的产品——客户通。

高宇在不动产SaaS行业经营多年，对物业管理行业有所了解。“传统软件也好，包括一些SaaS服务也好，都是做内控那一端。”高宇说：“客户通做到了跟业主的连接，以及连接后的互动和服务，再通过业主的满意度驱动（产品），未来潜力还是蛮大的。”

在高宇看来，要做好垂直行业的SaaS产品，关键还是对行业、对产业的理解深度。

客户通的CEO黄书介绍，过去物业公司的系统软件是以物业公司为中心的（内控系统），跟业主没有任何连接。而物业的核心是业主，业主在哪与物业交互？据黄书对数千个小区的真实统计，60%的交互在业主微信群完成，20%通过微信与管家单线联系，15%通过小程序与公众号，还有3%是线下直接沟通，仅有2%在物业APP内完成。客户通结合企业微信，打造了一款把以上五个交互点的业主信息汇集，打通内控系统流转工单的SaaS产品——客户通，在过程中用对保安保绿保洁保修服务进行交互反馈，用算法驱动运营管理，提升业主满意度。

“我们的定位是以业主为中心的物业数字化服务系统。”黄书说。

创业前，黄书曾是上市公司欧普照明的营销负责人。在一次装灯的过程中，他发现从外面请师傅和从附近找师傅的费用差价高达10倍，由此他判断社区才是生活服务的关键场景。2014年，黄书尝试做了一个让物业保安保洁保绿等四保人员就近为业主提供服务（家政、维修、保洁）的O2O平台——闲时帮。最高峰时，黄书曾管理过1000名保洁阿姨，3000名维修工人。但最大的问题是，物业业务不能像外卖、快递一样多劳多得，因为四保没有业主的评价，To B服务无法实现闭环。

“当时企业微信和微信还没有实现互通，所以服务好坏，业主反馈无法获取，没办法对从业人员进行及时评价，就无法进行服务改进，也就无法驱动以数据运营物业，物业很难实现规模化发展，这也是为什么2019年底我一定要做客户通的原因。”黄书解释道。

客户通推出之后，企业微信的相关工作人员找到黄书，双方决定以企业微信为底座共同做行业解决方案，解决业主反馈流通的难题。目前客户通已经服务了50多个大客户和数百个小客户。黄书对客户通的发展拟定了三个三年计划，第一个三年是推动SaaS服务覆盖，中国住宅物业管理市场相对分散，目前约有18万家物业公司，头部100家企业只占27%；第二个三年是向物业公司提供To B服务；第三个赋能物业做业主上门服务。

客户通的创始团队，既有像黄书这样的做物业出身的行业人才，也有从万科彩生活出来的产业人才，以及从BAT大厂出来的技术人才。在明源云董事长高宇看来，“懂行业”的团队是最有可能成功的。

一位投资人在谈到中国SaaS行业发展趋势时表示，数字化正逐步深入供应链，真正具有中国特色的SaaS服务应该出现在制造业领域，因为中国是制造业大国。

一家叫大乐装的企业不满足于仅提供SaaS服务，创立初期就深入供应链，用这家企业创始人刘慧的话来说：“既然做了，为什么不做件大事呢。”

根据大乐装官网介绍，大乐装是一家装配式建筑一站式云服务平台。刘慧告诉“腾讯产业互联网”，大乐装主要做以下三件事。

一是云设计软件，后台建立大量数据库，抽象出标准件。“就像乐高一样，乐高不在于外形的丰富，70%都是标准件。”

二是一键拼接软件，取代由设计师动手画图完成，而且是云端部署。“以前是离线，本地化部署，没有数据。同样尺寸的一块楼板，三楼的设计师和五楼的设计师设计出来就是不一样，而且一套图纸几千上万张，根本没办法用人手去检查。”

三是自建供应链。把原先一站式打包生产全品类建筑构件的工厂变成分品类工厂。“以前的工厂一会生产这个，一会生产那个，效率很低，我们要在广东建一圈的厂，每个工厂只生产单一品类构件。”仅仅成立一年多时间的大乐装目前已经自建了两个分工厂，主要生产装配式建筑的水泥板和楼梯，且全部是标准尺寸。

刘慧设计出身，2013年加入装配式建筑制造公司远大住工，被装配式建筑发展震撼。而日本艺术家村上隆把设计流程拆解成逻辑跟要素，让小孩子按照逻辑不断生产他的作品的画面，则让刘慧相信，艺术也要不断扩大规模效应，才是有益的事。

至于大乐装是否是SaaS企业，刘慧认为：“SaaS其实是一个工具，最终目的是为产业提效。但SaaS确实是一个好工具，因为有了云端部署，订阅制，可以不断产生数据，优化模型。但对于今天的产业来讲，单纯的某款SaaS很难穿透整个产业，一定要真正深入到供应链才有价值。产业这个东西你只有做过了才知道，是深水区，不深入进产业，不深入进工厂，一切都是你的想象。”刘慧说。

目前大乐装主要通过前端设计数据驱动后端供应链的标准化生产，既然说到生产，“所以沙子、水泥这些未来肯定会接触到的。”

刘慧说：“我们没有因为哪个事情容易，或者基因适合做什么就去做。我们觉得这个产业的供给侧和需求侧的连接需要变革，我们坚信这是一条正确的路。这条路肯定很难，但首先我们想的是一个做正确的事。”

云计算的发展与广泛应用，为SaaS行业的发展逐步扫清技术障碍，同时也帮助形成一个具有网络协同效应的市场。而随着产业互联网的快速发展，中小公司在产业生态中也有了更多的发挥空间。

GGV纪源资本合伙人吴陈尧对此有所观察：“大企业带动大客户开始上云，开始使用SaaS，这时候大企业带动中小企业，网络效应渐渐形成。”

在本月早些时候举办的腾讯SaaS加速器三期总决选现场，腾讯云副总裁，腾讯云启创新生态负责人庄文磊表示：“作为腾讯云启创新生态中，服务泛行业通用技术产品公司的载体，产业加速器致力于打造一个自由、开放的环境，让创新和连接自然发生。”

前文所述的客户通，就是一家在企业微信生态快速发展起来的SaaS企业。其CEO黄书坦言“企业微信和微信的打通”是公司实现业务闭环的关键因素。

所谓“连接自然发生”，需要建立在双方找准自身定位的前提上，“企业微信只是一个底座，不会下场做（行业的事），而我们做了七年物业，深深知道行业的痛点在哪里，双方合力就能爆发威力，对行业会有很大的推进，1+1>2”黄书说。

数据显示，企业微信目前已经有550多万的企业客户，腾讯会议达到了2亿左右的用户数，腾讯文档有1.6亿的MAU。数字背后是各行各业的数字化需求，很显然，腾讯既无法也无意全部满足，这时候，像客户通、分秒帧、LeetCode这样参与产业生态共建的企业就有了发挥空间，为行业提供趁手的数字化工具和解决方案。

回到更加实际的层面。根据黄书的说法，通过企业微信官网，客户通平均每天可新增30多个物业公司客户。“据我所知，云有LBS的能力、有大屏的能力、大数据分析的能力，这些都是非常难得的基础能力。我想把它们融进来做成完整的方案，共同去助力行业发展。”黄书补充道。

分秒帧创始人兼CEO程刚则表示，自己利用参加SaaS加速器总决选的间隙，和一些同行做了比较深入的交流，“比如微伴，他们是企业微信生态里面最大的SCRM，有免费版本，也有通过增值服务收费的版本，因为我们下一步也会持续探索商业化，大家可以共同交流合作。”

同样是本期参选的企业，侑虎科技CEO张鑫在现场甚至发现了潜在合作伙伴。“中午吃饭的时候，发现了一个做用户体验管理SaaS的上海企业，就约了下周去拜访，说不定可以用到他们的服务。”侑虎科技是一家为游戏行业提供性能测试与优化相关SaaS服务的企业，对他们来说，体验是一件重要的事。

自2018年成立以来，作为腾讯拥抱产业互联网的主阵地，CSIG已经覆盖了30多个不同行业，跟合作伙伴共同推出了400多项联合解决方案，商业通道覆盖全国各个不同产业，共有5000多商务人员深入到产业互联网一线。“我们希望这种强有力的底层商务能力，能够让SaaS企业在整个生态中获得更多助力。”庄文磊说。

最后，除了尝试PLG，拥抱产业，深入供应链，SaaS行业的从业者们不妨把目光放回自己的企业，看看自己是否够“SaaS”？

一位投资人表示很多SaaS企业内部的SaaS化水平有待提高。

“有些公司自己做通用型SaaS，内部竟然还是用图表来管理，这种情况在中国的SaaS企业中还是比较常见的，当然他可能在增长阶段。因为我刚才上厕所，看到小便池上面贴着标语：先扛住再优化。这个是互联网的理念，但SaaS是To B业务模式，如果一开始没有精细化设计这套流程，后面是找不到时间再优化的，你也意识不到这个地方需要优化。”这位投资人提醒道。