21世纪经济报道记者 叶碧华 实习生冯畅 广州报道  9月26日，履新美赞臣中国业务集团总裁两周后的朱定平在全国合作伙伴大会上首次公开亮相，并对外详细解读了公司的使命宗旨、战略目标、驱动模式、业务策略。

据了解，接下来美赞臣中国将立足中国、服务中国，全力推动产研一体的全球资源优势与深入的中国消费洞察相结合，聚焦本地渠道，提升价值链生态。在谈到公司目标时，朱定平表示，美赞臣中国的目标是“成为中国消费者首选的婴幼儿配方奶粉国际品牌”。

这是美赞臣进入中国市场28年来举办的首次合作伙伴大会。业界人士认为，此次大会是美赞臣中国集团在正式独立运营后，推动“本地化”战略迅速落地的重大举措。

发力医疗渠道

近年来受出生率下降影响，新生婴儿数量不断下跌，加之纯母乳喂养的宣传加强，我国婴幼儿配方奶粉市场规模增速持续下降，行业面临结构性挑战。在激烈的竞争下，国产奶粉借助政策优势快速发展，而外资奶粉市场份额不断下滑。

朱定平表示，如今中国奶粉行业进入了第三阶段，竞争日趋激烈，市场趋于平稳，进入存量时代。“市场前景依旧可期，但经营管理的难度加大。”在他看来，当行业进入存量市场时，提升用户价值变得尤为重要。

“美赞臣中国是一个营销导向型的公司，是一个靠客户驱动模式生意增长模式的公司，因此我们一定要以消费者为中心，去提升用户的生命价值周期。”据朱定平透露，正式独立运营后，美赞臣中国将以创造消费需求为出发点，全面转向客户导向。“以客户和区域为阵地，构造连接消费者、美赞臣、零售商的互联互通的网络，推动产品销售，解决库存积压问题。”

除此之外，美赞臣中国还将重点关注消费者教育，创造消费需求。朱定平表示，医疗渠道作为婴消费的高频次场景，美赞臣中国将重点发力该渠道，推动营养导购员和促销员职能转变，深入妇幼保健院、社区卫生服务中心，开展消费者教育。“目前，美赞臣中国已有一支超过400人的高素质、专业化的医疗团队，这为开拓医疗渠道提供了有利条件。”朱定平说道。

为了进一步满足消费者需求，美赞臣中国会继续优化产品组合，推出“1+1+N”的产品矩阵。据悉，“1+1”为流量产品，即美赞臣中国蓝臻和博睿品牌，用于拓展销路；而“N”为渠道专供产品，即利润产品，用于提升利润。

乳业专家宋亮认为，美赞臣中国独立运营后，可以完全以自主的身份来参与中国市场的任何一个品类竞争，从婴儿到儿童到成人的整个产品。同时，在春华资本的大力支持和投入下，可以更加顺利地进入到三四级市场。

当天，美赞臣推出了第二代蓝臻，并聘请张柏芝作为蓝臻的年度品牌代言人。“对于整个公司业务来说，朱定平来了以后，使得整个营销团队有了一个很大的积极性提升。”宋亮表示，对于朱定平来说，其当务之急是帮助美赞臣尽快把业绩提升起来。

策略重塑

据介绍，美赞臣中国业务集团将进行战略升级，此前提出了要全面聚焦三大战略：完善以本地化需求为导向优化产品组合、提升以中国消费者为中心的数字化平台、全面进攻下沉市场。这次大会，进一步介绍了如何围绕三大战略，形成品牌、产品、渠道、新客四大业务支柱。

在品牌方面，将立足百年科学和专业营养，强化用户触达和转化，树立口碑和价值观导向；在产品方面，将优化产品组合，以“1+1+N”的产品矩阵顺应需要；在渠道方面，将全面提升价值链，以客户和区域为阵地，采取扁平化、网格化的业务驱动模式，打造“国际大品牌+区域授权产品+有竞争力的利润+服务管理体系”的价值链生态；在新客方面，将强化“开新留老”，增加渠道投入、强化消费者教育，全力拓展新用户。

朱定平认为，组织、人才和公司文化在推动企业战略转型中具有重要意义。因此，他提出要高度关注“价值链”、“数字链”、“决策链”。首先是重构“价值链”，让价值生态变得更有积极性。

其次，提升“数字链”，通过数字技术运用强化消费者服务。为此，美赞臣中国将逐步推进全产业链的数字化革命与升级，实现从奶源产区到消费者全链条整合与贯通。据朱定平透露，履新这两周以来，他一周飞了七个地方，拜访当地客户。在其推动下，美赞臣中国设立了首席信息官，专门负责集团数字化建设。

最后是缩短“决策链”，推动决策扁平化，朱定平希望团队可以不断提升决策能力，针对市场的变化做出敏捷反应。

在宋亮看来，朱定平提出的新战略思维在更加落地中国市场，“之前美赞臣一直在空中飘着，靠品牌来动销，朱定平整个思路就是加强线下的推广和线上的品牌宣传，以丰富的产品、多样的商业合作模式，来不断地深入渗透三四线市场。”

“围绕动销从线上品牌拉动，到线下地推，消费者教育，再到整个产品的定制化服务来全面结合。”宋亮说。