医药零售行业是国家医疗卫生体系的重要组成部分。2021年10月商务部发布的《关于“十四五”时期促进药品流通行业高质量发展的指导意见》提出，到2025年，现代药品流通体系与中国发展新阶段的人民健康需要相适应，现代药品流通体系需要更加完善。
同时，行业集中度需要得到提升，到2025年将培育形成5-10家超500亿元的专业化、多元化药品零售连锁企业，药品零售连锁率要接近70%。新行业形式下，对制药企业而言，零售渠道的战略意义都越来越高，是机遇也是挑战。随着时代的发展，在数字化高速发展的当下，想要打破医药零售传统模式的桎梏，已是箭在弦上不得不发。
在谈及当前处方药零售市场的发展现状时，欧加隆中国副总裁，经典品牌零售事业部负责人沈斌对笔者表示，在过去的20~30年中，处方药企自身的流程、运营体系、以及人才的培养，大多以医院为目标构建而出，截至目前已经有较长时间的积淀。未来，欧加隆希望结合行业各方，构建一个前瞻且创新的健康生态合作范本，为医药零售行业搭建立体赋能体系，助推中国医药零售产业升级和高质量发展。
“我们希望在欧加隆丰富产品线的基础上，从理论到实践，通过产学研合作一起孵化一些案例。在合作方的选择上，我们会联合协会、医药零售企业、学研院校、行业咨询等伙伴共同搭建产业生态圈，共同做一些对行业发展有益的事情。”沈斌表示。
沈斌，欧加隆中国副总裁，经典品牌零售事业部负责人
处方药零售布局需走专业化路径
在医保控费、药占比、带量采购等政策的综合影响下，处方药的流转开始部分转向了院外。
“我们眼中的中国整个医药零售市场不仅仅只有医院，还有村卫生所等医疗机构以及药店等。在传统核心市场遇到挑战之际，可以多角度观察市场方向，多元化增加药品的可及性，以此实现在零售市场中，走出一条差异化的路径。”沈斌表示。
波士顿咨询分析指出，中国处方药零售市场在过去两年中已有快速增长，但规模和集中度距发达国家仍有差距，指出目前中国呈现“两高两低”的形态，即中国处方药零售市场增速较高，达到近10%；中国（每十万人）零售药房数在不断增加；同时，中国处方药零售占比较低；中国零售药房集中度较低。
在市场潜力较大的发展势头下，当前零售药房也面临着复购率待提升、药师能力不足、患者引流和粘性不够等发展痛点。一方面，由于慢病患者维护管理能力不足、零售药店缺乏有效的品类管理、供应链管理及销售能力，导致单店盈利能力不定，患者重复进店购买或寻求服务占比低，加之缺乏在互联网医疗、保险、下沉渠道上的布局或合作，存在患者引流渠道单一的问题。另一方面，慢特病、DTP药房的布局对药店药事服务能力提出更高要求，药师培训显得愈加重要，而当前执业药师储备不足。
由此，零售药房试图与行业生态多方建立更多的合作。“药企拥有丰富的产品线以及学术资源，跨国药企在全球层面还可以有更平台化的资源。比较挑战的是，当处方外流促使连锁企业试图与药企建立合作时，早年间由于没有专职团队，缺乏合适的人才，在相当长的一段时间内依旧存在诸多痛点亟待解决。”沈斌指出，欧加隆作为行业当中比较早期布局包括连锁药房在内的零售渠道的企业，在较早期就有了跨国医疗健康企业相对独特的“全职能”架构零售业务团队。
据沈斌介绍，这支“全职能”零售团队建设始于2014年，在公司清晰的战略定位下，发挥了很大的作用。所谓的“全职能”零售团队，核心是打破传统“区域”的概念，建立起真正“以客户为中心”的团队。不仅打通线上和线下的藩篱，还顺应市场的发展和实际状态，将传统的渠道，客户，平台各司其职的模式整合在一起。
同时，为了更好地支持业务发展，欧加隆还配备有专门的支持团队如医学事务、财务、人力资源等等。这意味着，每个人都拥有相同的目标，并能够最大化地贡献力量。“以客户为中心”归根结底是“以患者需求为中心”。这也是由于患者需求的日益增长和多元化，这支团队能同时灵活快速地进行反应。
“医药零售根本的问题，是要使得业态能符合零售系统流程、体系，包括人才的需求。欧加隆在有了一定的积累之后，发现只是增加零售端的销量或者追加投资其实不能解决根本性的问题。零售端是比较分散的，对系统的搭建要求更高，与医院端相比，在需求、方法、人员、能力等方面存在诸多实操差异。”沈斌说。
处方药院外零售如何实现多方融合？
医药零售的销售离不开线上线下“并驾齐驱”，尤其是眼下，线上销售对于处方药零售至关重要。智慧芽数据显示，随着数字医疗行业的发展以及科技进步的赋能，中国医药电商和在线问诊的市场规模将进入高速增长阶段，预计2030年医药电商和在线问诊分别达到1.2万亿元及4070亿元。中国数字医疗将进入高速发展阶段，市场将迎来新的机遇，也是受到这一趋势的推动，当前无论是跨国药企还是本土药企都在持续的进行渠道投入。
另据波士顿咨询分析指出，目前约九成的零售企业已布局线上销售服务，其中仅有约四成的零售企业线上销售超过10%。展望未来，约七成的零售企业预计其处方药线上占比将超过10%，其中约四成认为将超过20%。受到新冠疫情催化，线上购药近年来也增长迅猛，而未来，随着处方药线上销售及医保支付的不断放开，选择线上购买处方药的患者也将稳步提升。
数字化也是连锁药企发展的大趋势。业内普遍认为，数字化工具在慢病患者的维护及管理、会员拓展、患者粘性提升以及零售药房及药师赋能等方面具有较大潜力。在此方面，欧加隆也不甘示弱。
“当整个行业还在讨论零售的价值时，我们已经开始行动了。当别人开始尝试要搭团队的时候，我们已经在考虑转型了，考虑怎么拥抱数字化了。这是我们不断在思考的话题。”沈斌说，过去药企和连锁药店会简单直接地采用“买卖”的合作模式。而行业要往前推动发展，绝对不能单靠连锁药房一方的推动，需要将产品、学术资源、平台化资源进行多方融合。
具体来看，作为跨国医疗健康企业零售创新模式的先行者，欧加隆已开始探索线下渠道服务在“互联网新零售模式”下的灵活应用。例如，欧加隆在近一年的时间内就先后与阿里健康、京东健康达成战略合作，通过“互联网+”的技术为破解慢性病管理难题提供新路径，助力医药健康行业高质量转型。
在线上渠道构建的同时，在慢病管理、会员粘性及拓展和药师培训上，欧加隆也在积极探索外部合作机会。由于目前整个处方药零售企业在互联网医疗与零售打通、保险拓展、渠道下沉上的合作仍显不足，尚未形成一体化的生态系统，未来有待进一步拓展。对此，沈斌指出，整体生态合作的必要性在于数字化搭建与人才培养。早期行业关于市场份额的数据是比较局限的，线上B2C、O2O渠道刚刚兴起，在一系列外部数据没有准备好的情况下，如果要做到精耕细作，就存在盲人摸象的弊端。
另外，人才的培养至关重要。过去药品零售渠道相对是自然销量的渠道，但是在零售市场进入高速发展之际，人才的培养根本跟不上需求。所以，如何将人才积累的知识，结合渠道的特点，特定培养比较符合零售的人才，是需要时间、体系、多方推动。这是一个循序渐进的过程。
“中国零售药店行业需要60万个优秀的店长，每个店长需要管理一个小团队，这个团队可能是3个人，可能是5个人，可能是8个人。60万个店长，就需要匹配7~8万优秀的片区经理。再往上可能就是1万个优秀的门店管理人才以至市场营销人才。同时，药店药师的匹配也很重要。药师需要能支持解决患者的问题，解决药品的问题。如何和患者沟通，如何进行专业的处方药服务，这些都需要被考虑到。”沈斌说。
共同构建医药零售生态圈
实际上，单靠一家公司绝对没有能力撬动整个市场，“零售药店健康卓越中心”在此大背景下的应运而生，不仅顺应行业发展趋势，也呼应了国家政策倡导的方向。作为该项目的共同参与方之一，作为行业的一份子，欧加隆做出了不少战略性实践工作。
“零售药店健康卓越中心”项目由中国医药商业协会主办、复旦大学管理学院承办、欧加隆中国、波士顿咨询等行业企业共同支持和参与，于2022年1月正式启动。项目旨在共创健康生态合作范本，促进医药零售企业战略转型，助力行业高质量发展。项目定位为一个中长期的行业项目，每期涵盖4个模块的课程学习、行业战略发展研讨，以及零售药店卓越案例孵化等内容。
在项目的多方合作里面，不同角色会有不同的需求。沈斌介绍，作为项目的产出，“零售药店健康卓越中心”联合波士顿咨询共同发布了《处方药零售业发展趋势2021年度洞察报告》，洞察中国处方药零售业发展趋势，为中国医药零售行业的发展痛点和能力指数建言献策。 “当深耕一个领域的时候，它有很多理论的东西。报告重点关注近年来处方药零售行业的发展现状，洞见行业未来趋势，分析企业发展模式及能力建设，并系统化地建立了‘处方药零售发展指数’，为行业发展提供有效建议与指引，反响非常好。”
以往看到的高管培训有很多宏观的概念，对不同行业的高管都适用。“从复旦大学管理学院的角度，他们对生物医药产业特别感兴趣，也希望拓展一些垂直领域深度的案例，所以是一拍即合。”沈斌表示，“行业协会也是，我们和中国医药商业协会合作，站在行业的高度，在项目中发挥桥梁和纽带作用，积极连接产业生态圈中的各方发挥作用，一起打造产学研结合的项目，来帮助连锁药房进行提升。”
“连锁企业参加过很多行业的培训和会议。他们也会观察，项目能不能坚持下去，是否能够落地。”沈斌介绍，“这次‘零售药店健康卓越中心’完成的是第一期的第一模块，主办方和参与单位没有定非常高的目标，最重要的是想让各方坚持参与，把这种全新的生态圈合作模式跑通。目前第一模块已经顺利结束，比我们预期的好很多，并且获得了来自合作伙伴和参与学员非常真实和珍贵的反馈。”
沈斌介绍，这是一个定制化的课程，而不是一个标准化的课程。第一模块的内容，包括今年课程的设计，是波士顿咨询和复旦大学管理学院的老师以及同事们，与很多连锁企业老总深入沟通，为解决他们的需求而量身定制出来的课程。
“这不是一个以销售为目的的培训，而是真正提升零售企业自身能力的培训项目。所以接下来，项目第二模块的内容，主办方和参与单位也会根据大家的反馈定制，将主要围绕数字化时代的痛点和转型来展开，以及AI时代的数字营销和新零售等话题。大家希望项目在不断迭代中发展，会认真搜集各方的反馈和建议，我们也希望'零售药店健康卓越中心'结合实际情况搭建立体的培训体系，包括中高层以及基层的培训，所以需要更多合作伙伴的加入。”沈斌介绍。
在欧加隆看来，在不断变化的环境下，要相信挑战与机遇并存，因为这对于每家布局零售市场的企业而言意义重大。“对欧加隆而言，我们最终服务的对象是患者，他们想获得健康的需求本质不会变化，只会越来越强烈。所以，只要患者的院外需求存在，处方药零售市场的布局就至关重要，这个行业的价值就永不会消失，只会越来越加强。”沈斌强调。
