恒安标准人寿总经理刘振宇喜欢看《理想国》,这位四十多岁的险企高管认为有必要读一些哲学书。“哲学能够让你看透事物的底层逻辑,在漫长的历史长河中保持坚定而从容的心态。”他说。
事实上,由他担任总经理的恒安标准人寿在众多的中小寿险公司里面,也是为数不多的坚守者。
从2011年,刘振宇担任这家公司总经理之日起,就坚持发展保障和长期储蓄产品,坚持续期拉动,立足长期稳健经营。这期间,面对同业公司中短期高现价产品、人海战术等压力和诱惑,他不为所动。
“在恒安标准人寿的发展中,无论遇到多大的困难,我都会想一想,什么是对的,所做的事情对客户是否有意义,对公司未来竞争力的提升是否有意义。如果有,短期再困难也要做,如果没有,对于短期有再大帮助也坚持不做。”刘振宇表示。
在保险业,稳健一直是恒安标准人寿的标签。多年的发展中,公司一步一个脚印,逐渐夯实根基。但从2020年开始,恒安标准人寿战略布局的步伐一下子加快起来。
2020年7月,恒安标准人寿官方宣布已全资收购标准人寿保险(亚洲)有限公司(以下简称“标准人寿(亚洲)”)。今年1月18日,作为首家合资寿险公司开设的养老保险公司——恒安标准养老保险有限责任公司(以下简称“恒安标准养老”)正式开业。
与此同时,在疫情对寿险业带来较大冲击下,恒安标准人寿在2020年仍然实现4.1亿元的净利润和54.4亿元的收入,同比增长14.5%和19.2%。
快速发展的背后是什么样的战略驱动?逆势增长的原因又是什么?
向长期储蓄挺进
“终身寿险、养老金和年金会成为未来寿险业的主战场。我们也会逐步推动整个业务体系向长期储蓄的方向演进。”刘振宇说,这是恒安标准人寿对于中国寿险业发展趋势的整体判断。
他认为,中国已经成为全球第二大寿险市场,但是国内寿险的深度及密度和西方发达国家相比,还有很大的差距。而从西方发达国家的经验看,寿险业发展的核心引擎是终身寿险、养老金和年金这样的长期储蓄型业务。这说明,国内这几种保险业务类型的发展潜力还很大。
除了保险深度、密度,他还从客户的资产结构上分析指出,银行目前已经成为居民金融资产最主要的管理者,但银行管理的资产主要侧重于中短期的储蓄和投资。随着理财意识的不断成熟,居民会不断加大在长期储蓄方面的资产配置。长期储蓄对于改善居民的收入结构、对抗未来的不确定性有着非常重要的作用,而我国居民在长期储蓄上的安排要比西方国家低得多。这就意味着未来还有较大上升空间。
刘振宇看到,在80后、90后、00后人群中,出现了一些不理性的超前消费现象。“寿险公司应该担负起培养健康储蓄习惯的责任,为市场提供有吸引力的长期储蓄产品,让消费者从年轻时就建立长期储蓄、终生储蓄的习惯。这样当大家迈入中老年的人生阶段,可以有一份充足的资金作为生活品质的保障。”他说。
不仅仅如此,在他看来,发展长期储蓄业务也是服务实体经济发展的需要。“实体经济需要高质量的长期资金予以支持,如果有更多的长期储蓄资金,能够更好地满足国家在这方面的需求。”
他表示,恒安标准人寿未来会在继续现有产品结构的基础上,加大终身寿险、年金、养老金产品的供给,扩大这种类型产品的结构占比。“在战略布局方面,我们目前已经有初步的考量。母公司恒安标准人寿的业务还是以寿险、重疾险、年金为主,通过子公司的运营加大在养老金方面的投入,逐步推动不同产品类型的全面化、均衡化发展,最终实现长期储蓄产品占比的提升。”他说。
刘振宇透露,标准人寿(亚洲)的收购会帮助公司加大在长期储蓄领域中投连险的布局。“标准人寿(亚洲)的业务主要以投连险为主,所销售的投连险持有周期一般在五年以上,可以看作标准的长期储蓄。客户可以在不同的人生阶段选择不同的权益与固收的比例、不同的风险类型,保证他们以更灵活的方式进行长期储蓄配置。对于公司而言,做投连业务也有助于应对低利率环境下资产和负债匹配的挑战。”
而恒安标准养老则会大力发展年金和养老金业务。“我们的外方股东标准人寿安本集团作为英国最佳养老金公司之一,在提供优质的养老金产品、安排养老金投资等方面具有独特的优势。我们会借助它的产品经验,开发出更多的创新型养老金产品,给中国养老市场带来更优良的供给;此外,还能借鉴它在养老金投资领域的经验,为中国的养老金投资市场带来一些新的变化。”他满怀期待地说。
打造面向未来的营销企业家
2020年4月,恒安标准人寿正式升级启动“千人企业家养成计划”。未来三年内,公司将投入4亿元,以完善的企业家培养路径为规划,以企业家市值管理机制为模式,以更多的培训赋能、品牌宣传、产品体系、法律咨询、数据支撑等全方位资源为加持,支持营销员团队建设和自主经营管理,致力于培养千名保险企业家。“之所以打造千人企业家项目,是为了让营销员更专业,更能胜任养老金、年金和终身寿险这样高复杂度、高信任度产品的销售。”刘振宇谈及打造千人企业家背后的战略逻辑。
目前恒安标准人寿还在推进基于客户需求的服务体系建设。通过外部聘请和内部选拔的方式,集中一批有丰富的客户需求导向销售经验的教练团队,用于培训销售队伍,提升他们与客户的深度交流能力,让他们能够在理解客户的基础上,为客户提供保险组合方案。“事实上,客户对于终身寿险、年金、养老金的服务需求会越来越强,但是如果销售员没有与客户建立互信的能力,而是仅仅拿产品去销售,就很难卖出长期储蓄产品。”刘振宇坚信这一点。
除此之外,打造千人企业家项目也是为了解决营销队伍升级的问题。在千人企业家项目中,恒安标准人寿将营销员视为创业伙伴,为此建立了专门的辅导平台。“我们基于他们的成长打造销售培训体系,他们成长需要什么,公司就引导他们向哪方面发展。”刘振宇说。
由于营销员流动率高,一旦跳槽,前公司在其身上所做的培训投入也难免就“打了水漂儿”,但是刘振宇却不担心这一点。曾经做过投资人的他,将公司和营销员比作风险投资和创业公司,“我们不追求对他们的控制,而是追求建立互信、共赢的伙伴关系。如果某个营销员发展得比较好,我们还会支持他创业,建立自己的经纪或代理公司。我们会将自己视为寿险营销领域的风投,将代理人视为这个领域的创业公司。我们会给他们资本、产品、科技、技能、合规等方方面面的支持,最终让他们成长壮大,组建团队或者建立企业。”“至于同业竞争,我一点都不担心,因为我更愿意用吸引的手段留住代理人,而不是用限制留人,我们追求的是彼此长期的共赢。”他很有底气。
今天,随着人口红利的消失,人海战术正走向瓶颈,但增员依然成为很多寿险公司青睐的业绩利器。而恒安标准人寿则在慢慢地淡化增员的概念。“我们不追求人力的数量,而是追求高质量发展,公司对销售人员入司门槛设置的比较高,如果不符合公司战略要求,坚决不予入司。”刘振宇表示。
在激烈的市场竞争中做正确的事
在行业马太效应强烈、寿险盈利压力巨大的今天,作为一家中小寿险公司,恒安标准人寿保持稳健的增长,已经连续7年盈利,近三年净利润复合增长率达到33.9%。谈到其中原因,刘振宇将其总结为“做正确的事”。
“罗马不是一天建成的,一个公司一定会经过相当长的时间淬火成长,才会成就伟大。关键是要在激烈的市场竞争中,坚持做正确的事。公司发展这么多年来,无论面临多困难的处境,一直关注自己的核心能力提升,关注我们的客户需求和满意度。”刘振宇说到此,目光炯炯。
他2011年刚上任时,就强调将困难的事先做,提出了“立足能力建设,寻求重点突破,盘活既有资源,创新助力发展”的24字方针,致力于带领公司建立起提供优质服务和供给的能力。此后,坚持保险保障之路,将个险定义为主力渠道,将长险定义为核心业务,向续期拉动、价值成长迈进,专注于提升客户满意度。一路坚持下来,目前公司的业务结构中,长险占比逾92%,过去三年的13个月继续率均达到90%。
当然这种坚持也曾遇到了很大压力。刘振宇坦言,在相当长的一段时间里,市场上有很多公司利用中短期高现价理财型产品等机会实现业绩翻番增长,而恒安标准人寿则在一步步地爬坡。“公司的管理者要有顶住压力的能力,是非功过要经历长期的检验才能评价。这也是我们十多年来能够行稳致远、越走越好的原因。从根本上说,我们增长的是长期经营的能力,而不是业绩。”
“从过去的业绩看,我们自从盈利后,每一年利润和收入都稳定增长,公司实现了稳健的经营,超越了市场环境的巨变。而这背后是我们续期拉动、价值驱动的力量。”刘振宇充满了自豪。
他认为,今年取得的良好业绩也得益于公司一直坚持在做正确的事。“2020年,即使在疫情冲击下,我们的13个月继续率仍然高达90%。如果没有客户的信任和满意度,不可能有这么高的续期率。这让我们得以持续扩大新业务收入规模和续期业务收入规模。”
从2019年起,刘振宇看到了终身寿险和年金、养老金的广阔空间,判断这两个领域比重疾险有更大的成长空间,于是开始逐步加大在这两个领域的投入。“公司的管理者一定要在当前和未来之前权衡,进行有目的的渐变性的舍弃与加强。”刘振宇说。
他认为自己是个长期主义者,“越抱着短期心态,越容易吃亏,越抱着长期心态,越耐得住寂寞,越有超额回报。”这是他在曾经的投资人生涯中的深刻感受。
长期主义背后的力量
刘振宇还表示,恒安标准人寿之所以能够长期坚持做正确的事,走价值成长之路,还得益于股东的支持。“公司有非常好的治理结构。中外方股东均认同公司的长期战略,为公司发展提供了巨大帮助。”
而他自身的长期主义哲学则来自于其投资人生涯。“我之前做投资人时,也偏向于长期、稳健的价值投资。”
做保险后,多次的海外发达保险市场考察更是开阔了他的眼界,让他看到行业未来发展的趋势,更加坚定了其长期主义的经营理念。“这样的考察对我影响很大,毕竟人家经历了上百年的经济周期,而我们还处于比较年轻的阶段。”他说。
尤其对于外方股东标准人寿安本集团的考察令他难忘。“考察后,才深刻地感受到以客为本的内涵。比如外方股东目前管理着差不多近5万亿人民币的资产,很大部分资产在苏格兰,而苏格兰仅仅有几百万人口。如果没有几代人的持续信任和积累,就不会形成今天的规模。”除此之外,他对于外方股东在风控合规方面的自律性也印象深刻。“它将近200岁了,每一次经济危机都安然度过。如果没有严格的风控,这是不可想象的。”他说。
海外考察后,刘振宇发现以客为本要从道的层面上,而不是仅仅从术的层面上理解。“一谈到以客户为中心,大家就会从术的层面谈,包括大数据等等。但是从道的层面上看,以客户为中心首先要对客户有发自心底的尊重和热爱,真正关切他们的痛苦、忧虑,为他们提供解决方案。这才是最重要的。”
未来,打造百年老店
“收购标准人寿(亚洲),开设恒安标准养老后,我们想在一个更大的格局下实现发展。经过若干年的努力,我们希望自己成为一家上市公司,在公信力、影响力、治理结构、资本实力等方面再上台阶,最终能够成为具有可持续经营能力、向百年老店目标不断靠近的优质寿险公司。”谈起未来,刘振宇充满憧憬。
面对马太效应下的市场格局,刘振宇非常乐观。“江山代有才人出。当诺基亚、摩托罗拉雄霸市场时,谁会想到苹果公司会横空出世?市场格局不会一成不变。每个行业永远会给创新留有余地,一定会有伟大的公司不断涌现。”
“尽管中国的寿险市场发展了40年,但我觉得还处于刚刚起步阶段,如果放眼看未来100年、200年,格局远未定。应该用一个长远的历史的观点来看待未来市场的演进和发展。我们也有信心做一些与众不同的东西。”说到此,刘振宇眼睛发亮。
来源:中国银行保险报 作者:赵辉