财富积累是财富管理行业发展的根本动力。党的二十大报告指出，中国式现代化是全体人民共同富裕的现代化。新世纪以来，我国经济规模实现了跨越式发展。国内居民财富逐年增加，驱动着财富管理行业的迅猛发展。
据麦肯锡《中国财富报告2022》统计数据，截至2021年底中国居民财富总量达687万亿元，已成为全球第二大财富管理市场。同期，金融资产总量从20万亿元上升至211万亿元，在居民财富总量中的占比从26%上升至31%。
信托行业作为财富管理行业的一员，在实现财富保值、增值和传承方面发挥着重要作用。6月1日，《关于规范信托公司信托业务分类的通知》（业界称“三分类新规”）正式实施，新业务分类下，“财富管理服务信托”置于首位，可见财富管理已成为信托行业转型的第一发力点。
近年来信托行业深度调整的行业背景下，逆势而进者如陕国投信托，同样将财富管理作为“重塑再造”过程中的重点，持续深化财富管理质效革命。据陕国投2022年年度报告，其财富部门全年发行产品661.73亿元，同比增长56%，创历史最高发行规模，而这一数字有望在2023年突破千亿，再创新高。在陕国投市场总监孙西燕看来，傲人成绩的背后，要从陕国投打造财富管理核心竞争力说起。
“三大能力”建设是关键
从1979年新中国第一家信托公司诞生到2002年7月国内首个真正意义上的信托产品出现，国内信托公司扮演的都是“带着项目找资金”的角色。这也就导致信托公司财富管理业务的重心落在“销售”上。
孙西燕认为，财富管理新格局下，信托公司最重要的是将重心从“销售”转向“配置”，未来信托公司财富管理业务将会形成以“配置”为重心、“配置为主、销售为辅”的格局。
以此为核心，重点做好“三大能力”建设，即“资产配置能力”“客户服务能力”和“内部整合能力”。
具体而言，资产配置能力即以客户为中心，建立资产配置体系，其核心是全市场资产的选择能力与风险控制能力。从资产选择来看，信托公司需要依托专业的投研能力，根据大类资产的变化构建组合策略。
客户服务能力一方面表现在提升财富管理人员的专业能力与水平，在财产保护、财富传承、财产安排等方面为客户出具专业方案，满足客户多元化需求；另一方面则要搭建更加完善的客户服务生态圈，与专业律师事务所、会计师事务所等三方服务机构建立紧密联系，为高质量服务打下坚实基础。
内部整合能力即统筹财富管理条线与资产端业务条线的关系，从为客户配置资产的角度搭建两者的协同机制；而且要根据财富管理的新要求，丰富财富产品体系、优化专业人员配置，在资产配置、专业服务方面加强组织与人员的支持。
新时代的“人货场”
以营销概念中的“人货场”概念对陕国投信托财富管理业务进行浅析，则能更清晰地洞悉其转型逻辑。
对于“人”的理解，本质是对客户需求的深入洞察。当下财富管理机构由卖方销售向买方投顾转型已是大势所趋，“三分投、七分顾”逐渐成为财富管理行业的共识和服务理念。基于“资产配置”的金融需求前文已述，值得关注的是陕国投在财富管理业务开展过程中，“以客户为中心”的服务已经做到了“金融之上”。
一直以来，陕国投在客户细分基础上，持续打造财富综合服务平台，已建立较为完善的客户活动体系，以会员管理、圈层打造为主要目的的高端财富论坛、新春音乐会、亲子活动、公益活动、财富公开课、消保投教等活动逐渐形成品牌。
基于对客户的精细化运营，产品体系的不断丰富则为多元化财富管理服务奠定坚实基础。据悉，陕国投即将推出全新产品体系，涵盖资产服务信托、资产管理信托、公益慈善信托三大产品矩阵，资产管理信托、家族信托、家庭服务信托、资产服务信托及公益慈善信托五大序列，形成多元化全策略产品线。
除自有产品外，自2021年起陕国投已经正式启动综合金融产品体系建设方略，全方位搭建多平台、多领域、多品类的产品体系，产品已遍布全球。
在场景构建方面，信托账户是行业又一发力点。据介绍，未来信托账户将成为银行账户以外的金融系统重要账户，乃至成为整个财富管理市场的基础工具。在此背景下，陕国投即将推出的“金石账户”则是又一大看点。
据了解，陕国投的金石账户由信托财产账户、信托权益账户和信托资金账户三部分组成，其专属性、金融性和社会性都最大程度发挥了信托优势，为未来实现场景化服务建立了稳固的载体。
改革焕发“新动能”
作为唯一横跨货币、资本、实业领域进行经营的金融机构，信托是业务范围最为开阔的金融行业。也正是因为开阔的展业范围，信托行业因“改革”而生，也因“改革”而成长。陕国投自1984年成立以来，已深耕财富管理领域近四十年，为国内外数百家企业和机构以及数万余名自然人投资者提供了专业的信托金融服务。
历次行业改革，陕国投都因势而变。自2017年陕国投提出了“财富革命”开始，财富管理规模从将将百亿跃升至2022年末的600多亿。伴随着陕国投“重塑再造”，“三大平台”中的“综合化服务平台”持续发力，公司从上至下形成共识，愈发看重公司转型过程中财富管理的作用力，其财富管理规模突破千亿已经指日可待。
据孙西燕介绍，目前陕国投财富管理业务以西安为总部，已在北、上、广、深等17个经济发达城市设立省外的财富中心，拥有一支以硕博士研究生为主体并有CFA、CFP、AFP等资格证书的专业财富管理团队，打造了涵盖固定收益类、现金及货币类、信托债权类、权益类等丰富多样的产品供给线，满足不同风险偏好投资者的配置需求。
2022年，陕国投财富完成事业部制改革，增设了财富管理产品研究中心以及财富顾问部，组建专业投研团队实时跟踪客户需求变化，及时调整资产配置策略和产品结构，为客户提供法律、税务、财务等专业咨询服务及代际财富传承服务，积极拓展高端医疗、旅游、教育、生活消费、文化艺术等增值服务，形成了“财富顾问+专家服务团”全过程跟踪的高质量服务模式。
在团队建设方面，陕国投从市场化用人、市场化激励、市场化考核吸引信托、银行、券商等各类金融机构成熟优质的人才。财富管理团队发展至今，一批85、90后走上了管理岗位，通过机构改革做大一线前台部门，激发一线活力。
用人之外，留人同样重要。孙西燕同样分享了她感触颇深的公司“四个留人”，即“事业留人、待遇留人、培训留人、感情留人”，为员工打造事业有进步、收入有提升、专业有突破、感情有归属的“聚才发展平台”。
在促进共同富裕背景下，财富管理发展进入“快车道”，其在促进共同富裕过程中的支撑保障作用正逐步显现。而相对应的是，财富管理需求由过去重在财富创造和增长，渐渐转移到财富守护和转移；新旧渠道并行、线上线下一体，对销售服务渠道管理和风控合规提出了更高要求；服务的标准化与订制化并行、指令性与委托性兼顾、交易型与顾问性结合、个人型与家族型统筹、金融与非金融叠加等趋势，无疑都是信托的“擅长之处”。值得期待的是，在“做大蛋糕”和“分好蛋糕”的发展规律下，信托有了更广阔的“用武之地”，而像陕国投这样打造出财富管理核心竞争力的信托公司，则拥有更大的想象空间。
